Mercado em fase de consolidação de players e com grande destaque em aquisições, a tecnologia de UC (Unified Communications) movimentou a Sala de Discussão. Com o comando sempre didático e analítico do consultor Pedro Luiz Roccato e de nossos convidados, o “prato principal” foi entender as razões pelas quais os canais indiretos ainda não trabalham em conjunto as soluções de voz e dados.

Inicialmente, Roccato fez uma apresentação do tema em questão. “Discutiremos as oportunidades no universo de convergência de TI com telecom através das soluções baseadas em UC (Unified Communications). Abordaremos os desafios dos canais indiretos para oferta integrada de voz e dados”, definiu.

Na seqüência, o consultor, com sua habilidade de sempre, questionou os presentes: “vocês acreditam que os fabricantes, operadoras de telecom, distribuidores e revendedores aproveitam bem a sinergia e complementaridade de TI com Telecom no desenvolvimento de oportunidades junto a seus clientes finais?” E continuou, afirmando que no contato com os players – fabricantes ou mesmo operadoras – ele percebeu que existe uma falta de clareza de uma oferta estruturada, principalmente no que diz respeito ao trabalho com os canais indiretos.

Para Roccato, um dos problemas é a especialização em voz em separado da de dados, e tanto em um quanto no outro pólo ainda existe indiferença quando se fala em UC. “E alguns fabricantes não oferecem clareza na definição da oferta integrada”, alertou.

Apoio e informação
Usuário do Portal, Ricardo Bonfá corroborou com a idéia do cenário de canais descrito por Roccato e agregou. “Falta apoio para o canal, auxiliando nas especializações tanto técnicas e comerciais que ajudem o negócio de UC a se desenvolver”, ponderou.

Como resposta à questão levantada por Bonfá, Roccato concluiu: “mais uma vez esbarramos no problema da falta de preparo do canal para a venda de valor agregado. Afinal, se o canal esperar que o cliente final diga o que deseja perderá inúmeras oportunidades”, alertou.

O canal, explica Roccato, deve ser preparado, e para isto os fabricantes precisam fazer o dever de casa. “E isso passa pela definição de regras claras de operação. O fornecedor irá com canais indiretos ou sem canais indiretos, apenas pela sua força de vendas diretas?”, questionou o consultor.

O apoio de pré-vendas é fundamental para sucesso nesta oferta, como lembrou Roccato. “Se o canal não tem preparo para suporte de pré-venda, cabe ao fabricante e a seus distribuidores autorizados suportar os canais para que possam começar a prospectar e desenvolver negócios na linha de UC”, completou. O problema seria causado ainda pela especialização, que leva o canal de voz a não desenvolver projetos de dados, sendo o contrário também verdadeiro.

Distribuidor no holofote
Bonfá concordou parcialmente e expôs suas idéias. “Concordo Roccato, mas ainda acho o distribuidor pode fazer muito pelo canal e pelo fabricante. Tenho observado a autonomia que os fabricantes tem dado a alguns distribuidores e acho que isso pode ser melhor aproveitado”, ponderou. Roccato admitiu que os distribuidores podem suportar sim os canais na pré-venda, porém as revendas não teriam esse tipo de informação.

O consultor explorou a tese de que o primeiro passo para a integração de soluções passa por uma maior proximidade entre fabricantes e operadoras, que deveriam criar iniciativas conjuntas para o canal. “E como vender se não conhecem? Vejo que muitos canais não utilizam o expertise que o distribuidor disponibiliza. Pré venda, por exemplo”, somou Bonfá. Na seqüência, Roccato questionou se o que falta é a informação chegar aos canais indiretos.

Perguntado se as margens são atrativas para os canais, Roccato respondeu que sim. “Pode ser muito atrativo se a oferta abranger toda a solução, ou seja, ganho na venda dos produtos, software e serviços”, concluiu.

Ao final, Roccato argumentou que o distribuidor tem total condição de levar um plano sustentado de trabalho para os fabricantes. “O problema é que poucos têm sido pró-ativos neste sentido. Veja o caso de UC. Não caberia um plano específico de desenvolvimento com um grupo de canais selecionados pelo distribuidor?”, finalizou.

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