Como mostramos no primeiro capítulo de nossa série de matérias em “Especial Santa Efigênia: o caminho da legalidade”, o perfil da região tem mudado. É lógico que ainda existe um grande componente de produtos de procedência duvidosa e de oportunistas na região, mas também é inegável que a maior presença de distribuidores e fornecedores promovendo marcas e fomentando a oferta de valor agregado é uma boa amostra que o espaço da “legalidade” tem aumentado.

Local ou mesmo globalmente, a Santa Efigênia se beneficia de alguns fatos. A região está localizada na 6a maior cidade do mundo, com alto potencial de consumo, e a concentração de lojistas em um espaço de ruas demonstra que o consumidor pode encontrar e comparar produtos e serviços de TI com grande facilidade e economia de tempo. Mesmo em tempos de Internet, a questão palpável de sentir, ver e conversar sobre um produto, tirar dúvidas até, é algo que ainda é inigualável.

E isto não passa despercebido junto aos fabricantes, seja no sentido de construir vendas ou mesmo como um grande termômetro de consumo. “Nosso posicionamento é o de estabelecer relacionamentos para usufruir as oportunidades. A região é uma grande vitrine de TI. Lá, podemos identificar novas demandas, sentir a receptividade de produtos por parte dos profissionais e, claro, vender produtos”, admite Charles Blagitz, gerente de marketing da Coletek, empresa que fabrica uma série de componentes e periféricos para computadores.

O conceito de termômetro de mercado também é usado por Vanessa Martins, gerente de marketing de canais da Intel Brasil. “É uma região que adota muito rápido as tecnologias. Sempre que sai uma novidade, precisamos apresentar por lá. Antes era um “mercado negro”, mas essa fome de tecnologia também gerou muitas revendas e integradores que tomaram o caminho da legalidade”, garante.

Mudanças rápidas
A executiva enfatiza que os profissionais, em sua grande maioria autodidatas, se adaptaram ao mercado, que está mais exigente, e se especializaram. “Até porque o consumidor sabe o que deseja e identifica sua necessidade”, argumenta. E o próprio aumento da renda da Classe C, um dos públicos da região e que trouxe novos consumidores, não é dissociado de uma melhor cultura por parte do cliente final.

Cada vez mais o potencial da região é enxergado e acaba por direcionar os investimentos dos distribuidores. “O mercado da Santa Efigênia é muito bom e está em franca expansão. É preciso apenas levar informação, isso incentiva a aquisição de produtos legalizados. Pegamos algumas marcas que querem mostrar seu valor agregado, garantia, manuais em português e o beneficio de produto e levamos até lá. Acho que faltava suporte e informação e agora estamos melhorando esses pontos”, garante Andréa Magnoni, diretora comercial da distribuidora All Nations.

Outro fator recente, mas que chama a atenção, como falamos em nossa matéria anterior, é a maior afluência de consumidores corporativos, não apenas das pequenas como de médias empresas. “É claro que os pequenos boxes são voláteis e atendem ao consumidor final, porém as PMEs (pequenas e médias empresas) vêem as lojas mais bem montadas como uma grande vitrine de TI e elas sabem que podem pesquisar e ter acesso a tudo que existe no mercado nas ruas da região”, assegura Blagitz, da Coletek.

Hora do valor agregado
Na avaliação de Bruno Coelho, gerente de marketing da distribuidora Agis, a consciência do consumidor aumentou e gera um círculo virtuoso, possibilitando que os lojistas se capacitem e invistam e lucrem com atividades de pós-venda como suporte de máquinas e de redes. “É possível ver uma maior profissionalização. Software ainda sofre, porém garante dividendos para quem é legal, e em hardware o mercado evoluiu muito”, finaliza.

O perfil do lojista realmente tem mudado, como garante Vanessa, da Intel. “Já tenho integradores fortes na venda de servidores, com uma base instalada interessante. E esse canal presta suporte ao cliente PME. O lojista tem se transformado em um consultor de vendas que oferece valor agregado”, admite.

Coelho argumenta ainda que os fabricantes precisam enxergar que o pólo de consumo não quer mais apenas o preço e sim uma estratégia de atendimento. “O potencial existe e precisamos trabalhar melhor a cultura local. Não se pode ficar destruindo preço, é preciso oferece serviços agregados. Notebooks e netbooks é um mercado aquecido e com problema de preço, por exemplo”, garante.

Espaço e tempo
Outro fenômeno interessante é que a experiência da Santa Efigênia, tanto o lado ruim do “importabando” e da ilegalidade como o de um pólo de consumo de tecnologia, começa a ser modelo para outras cidades. No Rio de Janeiro, já existe o Infocentro, não tão velho como o pólo paulistano, mas igualmente com uma boa estrada, porém já começam a “pipocar” outras mini-Efigênias em cidades como Belo Horizonte, Recife etc.

Voltando à matriz, o mapeamento realizado recentemente pela All Nations descobriu um total de 1,2 mil empresas ou revendas na região. “O número total me surpreendeu, mas mostra o potencial da região. Vários fatores como a diminuição do contrabando, a maior fiscalização do Governo e mesmo a presença de mais fábricas no país ajudam, porém o trabalho junto aos lojistas deve ser de médio e longo prazo”, garante Andréa.

Em retrospectiva de 10 anos ou mesmo 5 anos, é possível notar essa evolução e uma maior oportunidades para o mercado legalizado. “O perfil agora é mais multifacetado, com uma presença maior de soluções que não estão no grey market, ao contrário de 10 anos atrás ou mais. Se pegarmos de 2005 para cá vemos uma maior profissionalização e melhoria no atendimento”, completa Blagitz, da Coletek.

Como futuro, os executivos apontam que a presença dos fabricantes e mesmo dos distribuidores na região tende a aumentar ainda mais nos próximos dois ou três anos. Primeiro devem chegar mais distribuidores e com eles os fornecedores, algo que garante maior segurança e comprometimento tanto para o canal como o consumidor.

Confira amanhã, quinta-feira, uma nova matéria da série falando das estratégias utilizadas pelas empresas para trabalhar na Santa Efigênia. E veja ainda a primeira matéria da série! Comente e apresente suas idéias!