Empolgado como o bom momento vivido pela Microsoft e com o cenário econômico brasileiro extremamente favorável, Luis Banhara, diretor de negócios e parceiros para pequenas e médias empresas da Microsoft, falou com exclusividade com o Portal do Canal por conta do lançamento oficial do Office 2010. No entanto, conversamos não apenas sobre o impacto do pacote de aplicativos no canal e no business da empresa como também da dobradinha Win 7-Office, do preço das soluções da Microsoft e da estratégia em Cloud Computing.

“Somos a empresa de TI com mais consistência no canal hoje. E temos um 2010 muito importante com o lançamento de produtos que vão impactar positivamente a Microsoft e os nossos parceiros”, apontou o executivo. Confira a seguir nossa conversa e veja ainda a notícia complementar “Office 2010 chega aos canais”, com maiores detalhes sobre o lançamento oficial do pacote de aplicativos.

Portal do Canal: Qual a importância e o impacto do Office 2010 no business da Microsoft no Brasil e mesmo para os canais?
Luis Banhara: É muito positivo, o Office é um dos produtos que mais oferecem volume para nós e para o nosso ecossistema, sejam eles varejistas, revendas ou integradores de máquinas. O volume de vendas projetado é bem alto. A FGV (Fundação Getúlio Vargas) aponta que 92% dos usuários dos usuários de pacotes de produtividade utilizam o Office. Mesmo com a taxa da pirataria de 58% e agora descendo para 56%, temos um grande mercado. E a legalização é algo em curso de forma muito forte no Brasil. Para o canal, que sempre precisa de um “reason to call” (razão para ligar) para falar com o cliente, temos um tema bem interessante agora e que os parceiros podem explorar, inclusive para agregar valor à venda.

Portal do Canal: Como o canal foi preparado para o Office 2010?
Luis Banhara: A estratégia no canal é de entendimento do produto, de suas novidades, do valor agregado que ele traz e da possibilidade na geração de novos negócios. A educação é a forma como nos comunicamos com o canal. Começamos esse processo ainda em agosto de 2009, quando lançamos o Technical Preview do pacote, que era uma versão ainda inicial, e falamos que os parceiros deveriam fazer o download do produto para conhecer o que estávamos fazendo e se familiarizar com ele. E seguimos promovendo a educação online com conteúdo técnico, de vendas e de cenários de utilização. Com os distribuidores complementando com cursos presenciais.

Portal do Canal: Qual a estratégia de marketing para auxiliar nas vendas pelos canais, além do marketing de massa?
Luis Banhara: Temos várias ações, entre elas o road show “Pé na Estrada” que vai passar por 14 cidades. Buscamos chegar a quem está fora de São Paulo, que é uma região mais bem servida. Em paralelo a esse estímulo, vamos buscando a ampliação do nosso número de filiais.

Portal do Canal: O beta do Office foi baixado por 260 mil usuários, este número te surpreendeu?
Luis Banhara: De uma certa forma sim, porque se tivemos 9 milhões de downloads em todo o mundo, os 260 mil representam quase 3% do total, e em termos de business sempre falamos que o Brasil é 2% do mundo. Os 3% são um excelente número.

Portal do Canal: A combinação de lançamentos do Windows 7 e do Office 2010, ambos com perspectivas interessantes de mercado, é algo que vem estimulando ao canal e reabilita a experiência ruim com o Vista e a espera de 3 anos pelo Office, não?
Luis Banhara: O momento atual é muito interessante. O Windows 7 foi o produto mais testado de todos os tempos, e se a experiência do Vista não foi tão boa o Win 7 teve uma grande receptividade. Muita gente esperou a sucessão do Vista até para trocar sua máquina e agora teve uma resposta. Acaba sendo um momento estimulante para o usuário trocar o equipamento. A combinação Win 7 e Office gera esse refresh nas máquinas e cria uma espiral positiva. Assim como aqueles que compraram uma máquina nova com o Win 7 se vêem impelidos a migrar para o Office 2010.

Portal do Canal: O Office 2010 também gerou um reposicionamento de preço, o que levou a Microsoft a isto e como foi esse processo?
Luis Banhara: Começou ainda em 2007 quando fizemos uma análise no lançamento do Office 2007. O parâmetro de preço era mil reais e tínhamos versões mais lights com menores preços, mas queríamos ampliar essa idéia. Isso nos levou agora a versão Home and Student no valor sugerido de R$ 199. Nos esforçamos para chegar a esse valor. O barateamento das máquinas e um fator importante nesse processo. E até como forma de auxiliar a legalização, ao comprar essa versão o cliente pode instalá-lo em três máquinas, o que o torna ainda mais atraente. Com a nota fiscal eletrônica se difundindo, o mundo online em expansão e o mercado interno pujante, as empresas estão se profissionalizando e acabam buscando produtos com valor e legalizados.

Portal do Canal: A Microsoft divulgou que existe um investimento específico na versão Office Web Apps, que seria o pacote do Office sendo trabalhado no ambiente da “nuvem”, gostaria que você falasse sobre ele e como o canal será envolvido?
Luis Banhara: O Office Web Apps oferece uma experiência de mobilidade para o usuário do pacote, sem ser uma versão light. Estamos usando ele para motivar e educar o canal. Fizemos recentemente um evento mundial de canais e todos queriam falar de Cloud, é uma experiência rica e de futuro. Muitos canais falavam com clareza que deveriam repensar o seu business e trabalhar com a plataforma.

Portal do Canal: O produto pode ser uma alavanca para ampliar a discussão ou a estratégia e, como conseqüência, o número do time de distribuidores habilitados a trabalhar com as plataformas de Cloud da Microsoft no Brasil?
Luis Banhara: Sim e não. Ainda estamos na construção desse business e do modelo com os distribuidores. Mas, claro, é uma questão de tempo que todos os distribuidores trabalhem com Cloud. Estamos expandindo o conceito dos canais. Estar próximo do canal em um momento revolucionário como este é incrível, vi no evento mundial o feedback de canais que viram a mudança do business tradicional para a receita recorrente.

Portal do Canal: Qual o papel que os diversos parceiros da Microsoft em Cloud devem assumir?
Luis Banhara: Ainda estamos vendo e analisando qual é o papel de todos eles, dos ISVs aos provedores de hosting, passando por distribuidores e revendas. Em tese, eles têm perfis que definem muita coisa, mas na prática é outra história.

Portal do Canal: Você não citou as operadoras de telecomunicações, e elas, em vários países, assumem papéis importantes no ambiente de Cloud, e aqui no Brasil?
Luis Banhara: Estamos trabalhando com as operadoras, mas não veremos lançamento de serviços ainda neste ano. Eles ganham espaço nesse jogo por ter uma experiência em billing, algo que será importante no ambiente da “nuvem”.

Portal do Canal: É possível falar em um modelo de Cloud local?
Luis Banhara: O modelo vai ser bem diferente da matriz, mas semelhante ao de outros países.