As projeções da economia para 2012 apontam, de acordo com muitos analistas, para algo como 4%, ou um pouco mais, de crescimento do PIB e inflação menor que a vista no ano passado – dizem alguns que pode ficar em 4%. Mesmo diante da estagnação na Europa, Estados Unidos e mesmo no Japão, o mercado brasileiro pode ter um ano bem favorável no campo da tecnologia. Pelo menos é o que atestam os fornecedores que conversamos, com reflexos nos investimentos nos canais.

No geral, as previsões para o mercado de vendas indiretas são otimistas. Com a renda dos consumidores em alta e sem sobressaltos no nível de emprego, a Abradisti (Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação) projeta algo entre 8% e 10% de crescimento apenas em TI em 2012.

Com esse cenário possível no horizonte, falamos com empresas de TI, telecom e automação comercial sobre seus planos e investimentos para este ano. Veja a seguir as nossas conversas com: AMD, Avaya, Bematech, D-Link e Infor.

AMD: pós-reestruturação do programa de canais

Depois de revisar seu programa de canais no último ano, inclusive com a contratação de Pedro Kiiper, como gestor da área, a AMD pretende acelerar o contato com os parceiros em 2012. “Também investimos na unificação das agências que nos ajudavam no canal, com o intuito de centralizar e unificar o programa de relacionamento com canais. Além disso, lançamos um portal que visa estreitar o nosso relacionamento com os parceiros. Assim, conseguimos reformular o modelo de trabalho com os elos de vendas indiretas”, admite Roger Melo, diretor de marketing para a AMD do Brasil.

Para 2012, a empresa pretende dar continuidade ao trabalho iniciado no último ano e aumentar, gradativamente, seus investimentos junto aos canais, como apontou Melo. “Uma das nossas apostas é em um programa de treinamento e rewards (recompensas) para nossos canais, que lançamos em 2011 e será intensificado”, revela.

A empresa pretende expandir seus parceiros, sejam eles distribuidores, revendas ou integradores, a partir do programa de canais que é composto por três níveis de relacionamento: Select, Elite e Premier. Como complemento, a AMD busca reposicionar esses canais, a fim de recompensar os parceiros que obtiverem um melhor desempenho.

O canal de relacionamento enfatizado pela AMD para este ano é o seu portal, o Fusion Partner Program (FPP), por meio do qual os canais têm acesso a treinamentos, produtos e informações. E também será intensificado o trabalho junto às mídias sociais para acelerar o contato com os usuários finais da marca.

Avaya: por uma maior capilaridade

A Avaya sofreu um pequeno trauma em 2011, com a saída de seu country manager para assumir a Bematech. No entanto, segundo Glaucia Maurano, gerente de marketing da companhia, o último ano é considerado positivo, especialmente no relacionamento com os canais.

“Colaboração e crescimento com lucratividade tem sido a base de nossa estratégia junto ao canal”, relembra Glaucia. Como ferramentas de relacionamento com os parceiros, a executiva enumera investimentos como o kit de demonstração voltado para eles, as premiações – que incluem reconhecimento aos executivos do canal –, e o lançamento do Connectandwin (em julho), um programa de incentivos que premia vendedores, pré-vendas e integradores de sistemas dos participantes.

Para 2012, a Avaya pretende investir no evento Partner Week, voltado para o treinamento e certificação em vendas, pré-vendas e serviços. Assim como a montagem de reuniões executivas e o reconhecimento dos parceiros de maior destaque e excelência de vendas, serviços e marketing. E a empresa, como revela Glaucia, também buscará o aumento de sua capilaridade.

“Temos um programa denominado Roads (Recruitment, Onboarding, Authorization, Development e Sustainability), cujo objetivo principal para 2012 é recrutar canais e desenvolvê-los rapidamente, buscando suportar os parceiros de tal forma que desenvolvam um pipeline saudável e sustentável de negócios conosco por todo o país”, projeta a executiva. E a companhia vai continuar com os quatro distribuidores atuais como pilares dessa estratégia.

A demanda no segmento de comunicações corporativas e colaboração, aponta Glaucia, tem se ampliado e deve seguir assim em 2012. “Uma oportunidade é a impulsionada pelo avanço dos smartphones e tablets, relacionadas à ampliação do uso dos equipamentos de dados para garantir disponibilidade e segurança da rede. A crise econômica global pode trazer desaceleração da economia em alguns setores, mas acredito que a maior barreira ainda seja interna e está relacionada a burocracia e a questões tributárias”, completa.

Bematech: a revolução ainda não terminou

Depois de um 2011, no qual a empresa implementou um novo modelo de atuação com os canais, aplicando o modelo “direct touch”, a Bematech busca manter uma atuação forte de desenvolvimento de negócios com as revendas por meio de seus parceiros de distribuição. E, no final do ano, seu time ganhou um reforço com ao acordo firmado com a Network1, que criou uma divisão específica para o segmento de automação comercial.

“Visamos principalmente ampliar a nossa capilaridade e as vendas do nosso portifólio de hardware. Também tivemos a retomada do Bematech Software Partners, que foi reformulado com o objetivo de estreitar nosso relacionamento com aproximadamente 3 mil parceiros de desenvolvimento de software, os quais também atuam como um canal. E focamos no desenvolvimento de um novo programa de canais, que será lançado em breve”, assegura Eros Jantsch, diretor de hardware da companhia.

Com o lançamento do novo programa, os investimentos, alerta Jantsch, devem ser intensificados ao longo deste ano. O foco principal deverá ser o fortalecimento da parceria da Bematech com as revendas, baseado em um programa de benefícios e compromissos, que prevê a capacitação e certificação profissional do canal e com iniciativas como o marketing cooperado ativo – entre outras iniciativas.

E as perspectivas para 2012 em termos de negócios? “Avaliamos que uma eventual expansão da crise financeira global pode trazer consequências para os canais de vendas indiretas, principalmente em vista do provável congelamento dos níveis de financiamento e provocar redução nas linhas de crédito. Porém, certamente os impactos da crise atual na Europa têm proporções muito menores do que as enfrentadas em 2008/2009. Vemos um cenário de grandes oportunidades para o Brasil, que conquistou status de relevância no varejo mundial, como pudemos observar em visita à NRF”, completa o executivo.

Dell: canal indireto, mais ainda

A Dell pretende reforçar sua política de parceiras de vendas indiretas. Um investimento prioritário é em capacitação, tanto online como presencial, principalmente voltado para soluções e produtos enterprise, storage e SaaS (software como serviço), além de educação e saúde em 2012. Especialmente em Cloud Computing.

Um mercado alvo é o setor público, para o qual foi criado uma nova certificação de especialização dos canais nesse segmento. “Com o aumento do portifólio e das áreas de atuação da empresa, queremos nos apoiará cada vez mais nos canais de vendas”, projeta Marçal Araújo, diretor de canais da Dell Brasil.

Depois de um 2011 considerado excelente pelo executivo, no que diz respeito ao trabalho com os parceiros. “Foi um ano de aprendizado mútuo. Os canais nos ensinaram muito e nós apresentamos aos parceiros nosso modelo de negócios. O programa foi um sucesso, pela cumplicidade de atuação e principalmente a transparência nos processos de ambas as partes”, garante Araújo.

Voltando a 2012, o executivo revela que a empresa está finalizando um estudo sobre a necessidade de cobertura, regional e/ou por linha de negócios para poder selecionar novos canais. Mas, continuará a prospecção direta, sem a figura do distribuidor.

Faz parte da estratégia da Dell o contato com os parceiros via Partner Portal, os já existentes, e ainda o incremento dos grupos de relacionamentos com os parceiros. “Vamos investir em um portal de canais, para que o parceiro tenha um acesso rápido e direto a todas as informações necessárias para o desenvolvimento e atuação na linha Dell”, garante.

Araújo acredita que o mercado interno absorverá uma possível quebra advinda da crise, e aponta: “nossos parceiros terão mais oportunidades de negócios. Minha sugestão para os canais otimizarem seus negócios em 2012 é com o investimento em capacitação e especialização em uma linha especifica de produto, visando conhecimento segmentado, para ser um especialista e não um consultor generalista”, enumera.

D-Link: canal voltado para PMEs

O ano de 2011 foi marcado, para a D-Link, pelo lançamento do novo programa de canais, com a reformulação do Portal de relacionamento. “Realizamos diversas campanhas de cadastramento de novos parceiros e estreitamos nosso relacionamento com os já existentes. Fechamos o ano tendo vendido para mais de 16 mil canais diferentes, entre canais de varejo, VARs e integradores”, enumera Alessandra de Paula, diretora de marketing da companhia no Brasil.

Na projeção da D-Link, 2012 será o ano das PMEs (pequenas e médias empresas). “Nós sempre tivemos um grande foco neste mercado. Mas, a partir do segundo semestre do ano passado, realizamos uma série de pesquisas de posicionamento de produtos e canais, e o resultado obtido foi o desenvolvimento de soluções específicas para esse segmento. Tais como: produtos voltados para este mercado precisa, com ótimo custo benefício e parceiros treinados e certificados para atender a esta demanda”, explica a executiva.

Com essa maior ênfase nas PMEs, é praticamente certa a entrada de novos canais. “Ao longo deste ano, estaremos recrutando parceiros com foco nesses clientes em todo Brasil, e ofereceremos certificações comerciais e técnicas nesta área”, argumenta.

Outro investimento que terá um olhar mais forte é o uso de portais e redes sociais. Tanto que está prevista a expansão do portal dos parceiros, acrescentando e personalizando conteúdos, assim como serão desenvolvidas ações nas “social media”.

Como oportunidade de negócios, Alessandra ressalta novamente os canais que focarem nas PMEs e mesmo as possibilidades que podem vir da plataforma na “nuvem”. “É muito mais fácil para pequenas e médias empresas adquirirem tudo como serviço, e Cloud é seguro, fácil e acessível”, alerta.

Enterasys: capacitação na linha de frente

Com um planejamento de ações para 2012 tanto de capacitação como certificação – no qual para cada parceiro terá, de forma customizada, um plano de negócios –, a Enterasys quer avançar no terreno da educação. E a empresa também está atualizando o seu programa de demonstração, com um novo conjunto de hardware e ferramentas para que o canal esteja habilitado e confiante para realizar esta atividade.

“Aumentamos a nossa equipe com a entrada de mais um executivo para que possamos atender, principalmente, a prospecção de novas oportunidades de negócio. Tradicionalmente o canal Enterasys é extremamente bem preparado, tanto tecnicamente como na questão de vendas, pois entende que estar preparado é um excelente diferencial”, aponta Mauro Capellão, diretor de canais da Enterasys para a América Latina.

Depois de 2 anos (2010 e 2011), nos quais Capellão aponta como de crescimento expressivo, o executivo ressalta a importância do lançamento do novo programa de canais no último ano. “O programa tem toda a base já construída nos anos anteriores para aprimorar o trabalho de canais, mas o diferencial é prever todo um modelo de relacionamento mais eficiente e ter compromissos de ambos os lados, nosso e dos integradores, sempre com o objetivo de gerar novas oportunidades e fechar negócios”, comenta.

Capellão revela que a empresa filtrou seus canais no início do ano depois de uma avaliação criteriosa de quem seriam eles e quais estavam efetivamente comprometidos com a marca. O resultado é que ficam 40 parceiros. “Mas é bom informar que o nosso programa de canais contempla a possibilidade de um integrador, mesmo não sendo participante do programa e sem relação direta com a Enterasys, mas que identificou uma oportunidade de negócios, possa trabalhar esta oportunidade via o nosso distribuidor”, explica. E admite que deve aumentar seu time de parceiros com mais cinco nomes em breve.

Mundialmente, a Enterasys, garante o executivo, é uma grande usuária e incentiva o uso de portais e redes sociais. “Temos um portal exclusivo para o nossos parceiros que permite acesso a uma infinidade de recursos de forma imediata. Utilizamos e temos conteúdo nas principais redes sociais (Facebook, Twitter, Linkedin, Youtube) e possuímos um aplicativo específico para acesso a conteúdo e ferramentas de vendas na plataforma iPad. Em 2012 iremos manter e investir cada vez mais”, projeta.

Infor: sob nova direção

Depois da saída de Sérgio Basílio, que agora está na Westcon, a fornecedora multinacional de sistemas de gestão Infor tem um novo profissional para vendas indiretas: Cristiano Gregorius, gerente nacional de canais da empresa. Para 2012, o foco será na ampliação da rede de parceiros, objetivando aumento de capilaridade e atuação verticalizada, além de investimentos em capacitação e certificação técnica e comercial.

“Estamos nesse momento iniciando o processo de prospecção de canais em praticamente todas as regiões do país. Dentro do perfil esperado, temos uma série de critérios de análise para essa seleção, mas os dois pontos mais relevantes são “conhecimento, networking e presença regional” e “histórico de atuação em projetos de gestão empresarial””, revela Gregorius.

Para apoiar o crescimento e fortalecimento global da estrutura de canais, a Infor desenvolveu um Portal Exclusivo de relacionamento com os canais, o www.inforpartnernetwork.com. “Nesse portal, o parceiro passa a ter acesso a todas as informações necessárias para alavancar seus resultados e melhor atender os seus clientes”, explica.

No website os parceiros encontram desde o guia do programa, com todas as regras de remuneração e relacionamento com a Infor; ao portal de vendas, com todos os materiais de marketing, inteligência de mercado, demonstrações de produto, releases de imprensa etc; e ainda o fundo de desenvolvimento de marketing, no qual o parceiro pode fazer uso das ferramentas de marketing cooperado; o programa de treinamento e certificação, com o parceiro acessando todas as trilhas de capacitação técnica e comercial para preparar sua equipe em cada um dos produtos da Infor; e o acesso a InforU, universidade virtual, com acesso a mais de 750 treinamentos online.

Para Gregorius, a crise econômica global, embora ainda não tenha afetado mais profundamente a economia brasileira, em função da importância do nosso mercado doméstico, certamente mais cedo ou mais tarde trará impactos à atividade econômica local. “Porém, vivemos um momento de expansão econômica importante, suportado por grandes eventos esportivos e por investimentos externos que não param de chegar ao país. E ter uma rede de canais estruturada, com alta capilaridade e presença regional, especializada e qualificada, é fundamental para capturar as oportunidades de negócios geradas”, pondera e projeta.

Kaspersky: reforço aos registrados

A Kaspersky tem como foco em 2012 a melhoria do atendimento a um grupo que parceiros que hoje estão classificados como “registrados”. Isto depois de, no ano passado, investir pesadamente nos canais dos níveis mais altos (Platinum/Gold), e dar continuidade ao atendimento aos varejistas.

“Pretendemos lançar a categoria Silver, que é um estágio intermediário antes de chegarem ao Gold. Formaremos um grupo de parceiros que em breve trará bons parceiros para o Gold ou Platinum”, projeta Eljo Aragão, gerente-feral da Kaspersky Lab Brasil. O relacionamento com novos clientes do varejo, como aponta o executivo, também continua e ele revela que serão feitas atividades regionais. E existem oportunidades para novos canais, especialmente aqueles com um bom nível de conhecimento em segurança da informação.

Como acontece com os demais fornecedores, a empresa pretende dar continuidade ao contato com os parceiros pela web e os canais sociais. A começar pelo portal de parceiros – com acesso restrito aos parceiros registrados/aprovados –, no qual são compartilhadas ferramentas e informações. E ainda com treinamentos/certificações online e grupos de discussão para temas técnicos, inclusive no Facebook e Linkedin.

Otimista quanto a 2012, Aragão tem ainda um pequeno temor quanto ao aumento do dólar. “É o que pode adiar decisões e projetos, trazendo um impacto direto na cadeia de fornecimento. Mas prevemos um crescimento de dois digitos em 2012”, entusiasma-se.

Symantec: continuidade e consolidação

Um ano de consolidação. Depois de dividir seu portifólio em 11 especializações tecnológicas e uma especialização de mercado, no caso as pequenas e médias empresas, no último ano. O recrutamento de parceiros segue como um dos principais focos da companhia, com o objetivo de melhorar sua cobertura geográfica, mas 2012 é de continuidade.

“Além disso, buscamos a melhora do processo de capacitação e o aprimoramento dos conteúdos dos treinamentos on-line e presencial de vendas, pré-vendas e pós-vendas. Para 2012, buscamos manter os distribuidores como uma extensão da empresa no desenvolvimento de canais, consolidar os VADs nas 11 especializações e melhorar a cobertura geográfica da Symantec no Brasil”, aponta Marcos Tabajara, diretor de canais e alianças da Symantec.

As diretrizes de trabalho com o canal este ano visam, como admite o executivo, as chamadas “mega tendências” de mercado, como virtualização, mobilidade, Cloud Computing, a explosão da informação e as novas ameaças. “É a forma de direcionar os esforços e o relacionamento dos parceiros para a solução de problemas e melhoria de competitividades dos clientes. Mostramos que é possível a venda das soluções aliadas aos serviços de implementação e gestão de ambiente, no lugar da venda de produtos isolados”, explica Tabajara.

Como diferencial para os canais que trabalham com a Symantec, o executivo fala na percepção de que as corporações estão se concentrando em alguns fornecedores com o objetivo de diminuir a complexidade de gestão de contratos de serviços e de licenciamentos de produtos. “Recomendamos que as revendas invistam em capacitação técnica para os times de pré-vendas com foco em solução e implementação, além da melhoria da gestão de vendas e adoção de metodologia para a comercialização dos produtos e serviços”, argumenta.

A empresa busca ainda uma maior capilaridade, especialmente fora de São Paulo. Como perfil, são buscados canais especialistas e voltados especificamente para o segmento de segurança, mas também os que guardam oportunidades diferenciadas – da chamada venda “incremental”.

No quase onipresente ambiente ou canal de web e redes sociais, a Symantec possui um portal dedicado aos parceiros, chamado PartnerNet (partnernet.symantec.com). Nele, a empresa reúne todas as informações do Symantec Partner Program, bem como oferece informações sobre soluções e produtos, treinamentos disponíveis, ferramentas de marketing, campanhas e contatos, entre outros.

Medo da crise econômica global chegar ao Brasil? “O ano será mais difícil, pois o Brasil tem muitas empresas multinacionais, e os processos internos de aquisição estão mais rígidos. Porém, com uma gestão comercial bem apurada e o relacionamento com os clientes podemos vencer as barreiras da crise internacional, de forma a mantermos o crescimento de dois dígitos alcançado nos últimos 3 anos”, conclui.