Dando continuidade ao artigo do Conselho de Conselho de Canais de Vendas e Distribuição do Brasil publicado em 13/11/08 sobre o tema “As melhores Práticas para os Distribuidores”, apresentarei a seguir a segunda parte do conteúdo gerado pelo grupo tendo como ponto central buscarmos formas de melhoria quanto ao valor percebido pelos demais elos quanto a sua operação. Vamos a ele:
Outra saída discutida seria a evolução do sistema de mapeamento de oportunidades atual que preza apenas os revendedores, estendendo-o para os distribuidores. Alguns fabricantes já exigem a definição pelo revendedor, no ato do registro, de qual o distribuidor que irá realizar a operação, o que possibilita ações de fidelização e limita o famoso leilão. O sistema poderia prever também um controle de atendimento de clientes entre revendedores de forma complementar, evitando sobreposição e concorrência entre eles pelo mesmo cliente final. Um dos riscos ou efeito colateral seria o de reservas de oportunidades conflitantes entre fabricantes, onde um fabricante poderia indicar o registro para um parceiro diferente do outro. Outro risco seria para operações com o governo, cabendo estudo mais detalhado desta questão quanto a implicações legais. Os rebates atrelados ao atingimento de objetivos (metas) previamente definidos tem se mostrado com uma ferramenta eficaz em casos incentivos aos canais, não só para os distribuidores quanto revendedores, podendo ser um caminho interessante no processo de remuneração diferenciada por competências, atrelados ao atingimento de objetivos específicos.
Outra ferramenta interessante no desenvolvimento dos distribuidores é o desenvolvimento do PBP (Partner Business Plan) que proporciona inúmeras vantagens. Para tanto, o distribuidor deveria eleger os fabricantes estratégicos e fomentar o desenvolvimento de um PBP junto a cada um deles, que deverão estar alinhados ao Planejamento Estratégico da companhia. Ainda no caso de distribuidores, poderão desenvolver o PBP com os KPs (Key Partners), ou seja, seus revendedores premium, em conjunto com cada fabircante.
O permanente conflito e problemas de comunicação da área comercial com a área de marketing nos distribuidores também dificultam a efetividade de diversas ações. Muitas vezes a área de marketing gerencia o MDF (Fundo de Marketing Cooperado) sem qualquer consulta à área comercial. A área de marketing não é vista como uma área de inteligência dos negócios. Os distribuidores poderiam também antecipar movimentos, uma vez que detém contato próximo com os revendedores. Poderiam ser consultados previamente pelos fabricantes no caso de lançamento de novos produtos, novas formatações de oferta, etc.
O desenvolvimento de oportunidades junto ao mercado SMB/PME oferece ótimas perspectivas, mas há uma considerável dificuldade na definição por cada um dos fabricantes de indicadores efetivos de quais os clientes finais a ele pertencentes, pois diferem de um fabricante parta outro. Segundo os distribuidores, a falta de uma definição clara e unificada, bem como a diferença de perfis entre os fabricantes, dificultam ações conjuntas. A busca pela excelência operacional é fundamental para o sucesso em uma operação de distribuição com margens apertadas. Processos de RMA com regras claras pelo fabricante também proporcionariam inúmeros benefícios na relação com os demais elos da cadeia, cito distribuidores e revendedores. Muitas vezes as regras não são claras e não chegam até os clientes finais, mas apenas do fabricante para o distribuidor, o que resultam em considerável desgaste na relação entre todos os elos da cadeia, inclusive clientes finais.
Por fim, o que podemos concluir em nosso fórum que há inúmeros caminhos para melhoria da relação entre os distribuidores e os demais elos da cadeia, alguns mais simples e de fácil implementação e outros mais custosos. Independente do caminho, tempo e forma, não podemos nos iludir que o modelo atual será mantido da mesma forma que está, pois estamos acompanhando considerável descontentamento com os resultados. Acreditamos que o caminho seja a identificação de valor com a definição clara dos papéis de cada elo perante o outro, centrados no processo colaborativo. Desta forma conseguiremos tornar nossas empresas sustentáveis e, conseqüentemente, longevas.