Há algum tempo, muitos fabricantes de TI que tenho acompanhado tentam segmentar seus clientes em duas categorias: aqueles que precisam de ajuda no momento de realizar uma compra ou mesmo de especificar um projeto de TI, e os que não precisam. Esta segmentação acaba exercendo papel importante na criação da estratégia comercial destes fabricantes, que tem como principal objetivo cobrir o maior mercado possível.

Exemplificando um pouco o assunto, existe o consumidor que sentindo-se mais bem informado, sente-se também seguro para decidir qual produto ou serviço precisa. Ele entra em algum site de compras na Internet, faz sua pesquisa de preços baseado no que deseja e realiza a compra, que é entregue diretamente em sua casa ou na sua empresa. Uma vez recebido, o produto é ligado e configurado sem qualquer tipo de ajuda externa, e está pronto para ser utilizado.

Já na outra metade da segmentação, existem usuários finais e empresas de todos os portes que realmente precisam de ajuda para definir o que precisam comprar ou contratar no momento que sentem uma necessidade de TI para suas atividades.

Como um participante do canal de vendas e distribuição, seja você um revendedor, varejista, integrador, VAR, distribuidor ou fabricante, esta segmentação poderá levar sua empresa a definir estratégias diferentes para os dois públicos, ou até servirá como um alerta para que seja repensada a missão e principalmente a relevância de sua empresa perante seu público-alvo.

Minha opinião é que todos precisam de algum tipo de ajuda, mesmo que possam pensar de outra forma. Por isso, entenda bem qual é o mercado que você quer atuar, conheça muito bem seu cliente, identifique suas necessidades e quais são as “ajudas” que ele precisa - seja ele consumidor final ou empresa. Uma vez tendo muito claro o que uma empresa como a sua precisa fazer para agradar ou atrair seus clientes potenciais, verifique se o que você tem feito está alinhado com isto. Se nada disso estiver sendo feito, desenvolva rapidamente um plano de ação e tome as medidas necessárias para implementá-lo.

A sobrevivência das empresas dentro do nosso canal de vendas e distribuição de TI no Brasil dependerá cada vez mais do valor percebido que as mesmas oferecem para seus clientes e/ou parceiros de negócios.

Você concorda comigo?

Grande Abraço, Boa Leitura e Bons Negócios!