Atualmente o maior desafio dos revendedores atuantes no segmento de TI é busca incansável pela capacitação para oferta de “soluções”. O termo “soluções” é muito amplo, mas neste caso estamos nos referindo à oferta não mais apenas de equipamentos e softwares, mas sim de todo o conjunto formado pelo hardware e software agregando os serviços especializados para instalação, treinamento, implementação e demais customizações necessárias ao projeto. A oferta de produtos do segmento de TI sempre exigiu elevado nível de conhecimento técnico, mas quando nos referimos a oferta de serviços, a especialização atinge níveis de domínio técnico muito mais elevados.
Uma prática que vem se tornando cada vez mais comum no mercado de TI refere-se à oferta pelos fabricantes, de programas de certificação profissional. A primeira a apresentar um programa completo foi a Novell, quando detinha uma participação de mercado elevada no segmento de networking (soluções para redes locais). O Programa de Certificação Profissional da Novell oferecia uma série de níveis de certificação, sendo um dos mais conhecidos na época, o NSE (Novell System Engineer). O mercado respondeu rapidamente com a valorização dos profissionais certificados ofertando remunerações mais elevadas comparativamente a outros profissionais sem certificação. O conceito de certificação da Novell era muito simples, onde a própria Novell desenvolveu uma série de módulos de treinamentos, sendo alguns elegíveis e outros mandatórios, ou seja, alguns módulos eram obrigatórios para a obtenção da certificação e outros optativos, mas também eram definidos o número mínimo de cursos optativos. Os treinamentos eram realizados por centros de treinamento autorizados, os quais também aplicavam os testes para certificação. Ao final do processo, caso atingisse o número mínimo de acertos, recebia o certificação de NSE (Novell System Engineer).
Com o passar dos tempos outros fabricantes vieram a adotar modelos semelhantes, como Microsoft, Symantec, Cisco e outros, principalmente no caso de fabricantes que ofertavam soluções mais complexas com alta demanda de suporte para implementação de soluções, como segurança, desenvolvimento de sistemas, cabeamento e instalação de sistemas de redes, desenvolvimento web, etc. A busca pela certificação exige altos investimentos dos fabricantes para formação do programa, bem como dos parceiros (revendedores) em treinamento de pessoal, bem como tem exigido a oferta de planos de desenvolvimento e carreira para sua equipe, visando reter no quadro de funcionários os profissionais certificados. A evolução da oferta de produtos conjugada com serviços proporcionou o surgimento de uma nova identificação para esses revendedores, a de “integradores de soluções”.
O movimento inverso também está sendo constatado, onde empresas prestadoras de serviços do segmento de TI, como desenvolvedores de sistemas, instaladores e demais provedores de serviços estão buscando capacitação na revenda especializada de produtos. Este movimento é mais suave, pois já possuem equipes técnicas capacitadas e certificadas para a oferta de serviços, necessitando apenas a capacitação para a operação de compra e venda de produtos, sendo seu ciclo de desenvolvimento muito mais curto perante revendedores que estejam buscando do zero a formação de uma equipe técnica para atendimento de soluções completas de TI.