O ano de 2006 foi um ano difícil para grande parte dos revendedores, integradores e VARs, consequentemente para os distribuidores e fabricantes. Na verdade os últimos anos não vêm sendo muito fáceis para o mercado de TI, pois estamos passando por um momento que vem exigindo mudanças drásticas no modelo de gestão do canal. Hoje o mercado não está comprador, o que eleva a competição entre os players, exigindo elevado profissionalismo e foco no desenvolvimento de outras competências, além da técnica, sempre muito valorizada nos mercados de TI e telecom. A competência técnica sempre será valorizada em nossa área, porém em um mercado de elevada competitividade como o nosso, as competências de gestão de negócios e relacionamento começam a ganhar mais peso. A seleção natural que os revendedores já estão passando será cada vez mais radical e custosa se os gestores não se prepararem rapidamente para este novo cenário. Vejam que há a previsão de encerrarmos este ano com 18 mil players de TI e telecom em operação no Brasil, contra 25 mil há três anos atrás. Precisamos desenvolver a cultura de planejamento nas empresas com impecável execução, independentemente do seu porte para reverter este lamentável quadro.
Acredito que esta missão venha receber maior foco por parte dos fabricantes nos próximos anos, buscando formas de capacitar seus parceiros em gestão de negócios e não só focados na competência técnica, visto que o seu resultado será altamente impactado caso estas competências dos parceiros não sejam desenvolvidas. Este movimento já vem acontecendo com alguns fabricantes uma vez que estão incentivando a realização da venda consultiva. O segredo está em capacitar o canal na identificação das necessidades de seus clientes finais visando realizar a conexão entre as características técnicas com os benefícios que os produtos e serviços oferecem. Não se esqueçam que o conhecimento técnico é fundamental para efetivação de uma venda em TI, mas mais importante ainda é saber o que as inúmeras características técnicas trazem de benefícios para os clientes finais.
Poderíamos discutir aqui todas as tendências tecnológicas para 2007 e próximos anos, mas acredito que, por estarmos iniciando um novo ciclo no mercado de TI e telecom no Brasil, este assunto seja mais relevante. O equilíbrio entre as competências técnica, de gestão de negócios e de relacionamento, será o objetivo mais desejado dos canais indiretos, pois esta questão não significará somente maximizar os resultados de seu negócio, mas sim, uma questão de sobrevivência.