O ano de 2007 não poderia ser mais favorável para TI. Incentivos do governo para o mercado de PCs (desktops e notebooks), com previsão de 11 milhões de novos equipamentos, segundo a Abinee (Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica). Em 2006 foram 8,3 milhões, 46% acima do ano anterior. As oportunidades para os mercados de SMB (Small and Medium Business) e mercado de consumo serão maravilhosas. Porém não podemos deixar de nos preocupar com o preparo dos fabricantes e seus canais indiretos para atendimento deste mercado. Não podemos mais atender o SMB como atendemos o mercado corporativo. Há a necessidade de nova formatação da oferta de produtos e serviços, compatibilizando-as com as particularidade deste maravilhoso mercado. Segundo os estudos do IBGE, temos mais de 15 milhões de empresas em operação no Brasil no segmento de SMB, sendo 32% formais (4,87 milhões), sedentas pela oferta de soluções compatíveis com suas necessidades e capacidade financeira.
Para sucesso neste segmento devemos ter em mente que a viabilização do financiamento é premissa para efetivação das vendas, bem como a oferta de um venda consultiva. A orientação disponibilizada para o canal indireto pelo fabricante aos clientes finais (pré-venda) se torna peça fundamental na composição da venda. Empresas do SMB em sua grande parte, não possuem área de compras, bem como depto de TI para que possam desenvolver projetos detalhados que atendem suas demandas. Em casos como este o revendedor poderá se diferenciar ofertando suporte para orientar os clientes finais para a solução mais adequada às suas necessidades. Quando pressupomos que nossos clientes sabem exatamente o que necessitam comprar, estamos cometendo um erro gravíssimo, perdendo a valiosa oportunidade de nos diferenciarmos da batalha pelo menor preço. Quando o revendedor não oferta benefícios dos produtos e serviços, mas sim características técnicas, a venda é comoditizada e o apelo pela disponibilidade, condição de pagamento e preço se torna ponto único na tomada de decisão do cliente final. Capacitando nossa equipe de vendas para identificar as necessidades dos clientes e relacioná-las com os benefícios de cada produto/serviço/solução, conseguimos alcançar a diferenciação desejada que proporciona melhora na rentabilidade de nosso negócio.
Portanto, o segredo para o sucesso em TI está na compreensão das reais necessidades e desejos de nossos clientes, revertendo-as na oferta dos benefícios proporcionados pelo portfolio que ofertamos. Lembre-se que não compramos produtos, mas sim a solução para um determinado problema Também compramos status, satisfação, emoção, diversão e prazer, o que exige uma considerável quebra de paradigma para vencermos o modelo atual. Você está preparado?