Estamos realmente vivendo em um momento de quebra de paradigmas no mercado de TI. Os revendedores brasileiros estão sendo levados a olhar para o seu negócio de uma forma diferente, sendo necessário “reinventar” o modo de atendimento de seus clientes finais. Recentemente realizamos uma pesquisa junto a revendedores de TI e identificamos que 60% deles iniciam o atendimento de seus clientes finais no momento da cotação, inclusive justificando que costumam ter uma postura “pró-ativa buscando identificar oportunidades de negócios junto a seus prospects através dos pedidos de cotação”. Vamos entender um pouco este processo: quando o cliente final inicia a tomada de preços, considerando todo o ciclo de venda, podemos considerar que o processo esteja 51% ou mais realizado. Veja que neste momento da cotação, o cliente final já identificou a necessidade de solução de seu problema, provavelmente especificou tecnicamente sua necessidade, homologou os produtos e que, provavelmente, algum outro revendedor o tenha auxiliado em todo este processo. Portanto, quando aquele revendedor (60% dos casos) tomou conhecimento da cotação, ele já está em desvantagem, pois mais de 51% do processo já aconteceu e, a cada minuto que passa, a relevância do fator “preço” é maximizada e aí entendemos o porque do volume elevado de perda de negócios.
Quando analisamos situações como esta, começamos a entender um pouco o alto índice de mortalidade de empresas de TI, que, segundo o último estudo publicado, iniciamos 2007 com 18 mil revendedores em operação no Brasil contra 25 mil há alguns anos atrás, projetando 6 mil em 2012. Em um momento de mercado que a havia limitações no número de revendedores especializados no Brasil, bem como exigia investimentos razoáveis para start de uma operação, podíamos operar com margens muito mais convidativas que as atuais. Hoje com a Internet, o acesso às informações ficou muito mais fácil para todos, além do que, não tínhamos a facilidade do faturamento direto dos distribuidores para os clientes finais com comissionamento dos revendedores. Neste cenário, o surgimento do chamado “revendedor pastel”, ou seja, revendedor que operava apenas com uma pasta e um telefone celular se proliferou, sem que exigisse investimentos relativos a infra-estrutura de um escritório, equipe de back-office (faturamento, crédito & cobrança). O próprio capital de giro para estoque de produtos já não se faz necessário, visto que hoje os revendedores corporativos, em sua grande parte, operam com o estoque dos distribuidores.
Diante deste cenário, a única forma de sobrevivência dos revendedores é através da mudança de postura com relação às oportunidades do mercado. A venda consultiva, independente do mercado que atua (corporativo, SMB ou varejo), se tornou peça chave para sustentabilidade e longevidade de seus negócios. Vamos então a algumas dicas: busque identificar oportunidades de negócios conhecendo as necessidades de seus clientes finais e trazendo-as para o portfolio de produtos e serviços que você desenvolve. Tenha foco, identifique segmentos de mercados que apresentem demanda por serviços e produtos compatíveis com as suas competências técnica e de negócios, ofertando soluções alinhadas com as necessidades de seu cliente e não o inverso, onde eram apresentados os produtos para que ele identificasse o interesse na aquisição. Lembre-se: se em algum momento compramos tecnologia como fim, esta não é mais nossa realidade. Em verdade, nossos clientes não estão comprando tecnologia, mas sim o benefício que ela poderá proporcionar ao seu negócio, referente à produtividade, qualidade e rentabilidade.