Se há um assunto que vem ganhando relevância em canais é a oferta de software COMO serviço. Porém, na verdade, efetivamente deveríamos focar no software COM serviços, onde há valor agregado ao licenciamento de software através da oferta de serviços de apoio complementares. A simples cobrança do licenciamento através de um monthly fee não oferece alta atratividade se compararmos com a oferta ampla da solução. Imagine, por exemplo, uma solução de segurança que os clientes finais poderiam ter suas demandas atendidas de forma completa, de um único VAR (revendedor de valor agregado) com pagamento de um monthly fee. Esta solução poderia englobar o licenciamento do software, o setup da instalação, o suporte técnico e gerenciamento remoto. Imagine ainda que não só as grandes empresas poderiam estar interessadas nesta contratação como também as pequenas e médias empresas (SMB), que possuem recursos escassos quanto a desenvolvimento e implementação de projetos, sem uma área de compras ou mesmo uma equipe de apoio de TI. Aqui realmente está a desejada inovação no modelo de oferta em TI. Veja neste caso um exemplo real “valor agregado”.
Temos acompanhado uma considerada temeridade por parte dos canais indiretos com os movimentos de fabricantes em direção a oferta de software através do monthly fee. O receio não é infundado, pois encontramos fabricantes que sinalizam que irão ofertar seus produtos diretamente aos clientes finais e não mais através de canais indiretos. O que me surpreende é que muitos fabricantes ainda não visualizaram que o atendimento direto dos clientes finais ao mesmo tempo em que pode sinalizar inicialmente ganhos de margem, por outro lado dificilmente irá melhorar a resultado na última linha do balanço, pois a estrutura para atendimento direto apresenta inúmeros custos inicialmente não contemplados. E ainda nem tocamos no assunto qualidade no atendimento e proximidade dos clientes finais, proporcionada pela alta capilaridade de uma rede de revendedores autorizados.
Neste momento de incertezas com um cenário de mudanças no novo modelo de oferta de software, você acredita que este novo modelo de negócios tenha futuro? Este modelo representa uma oportunidade para canais indiretos ou uma ameaça, uma vez que muitos fabricantes estão sinalizando que irão excluir o canal indireto do processo?