O cenário atual visível no mercado de Telecom aponta apenas uma certeza: a mudança. Grandes mudanças virão a partir do momento de que nenhum elo da cadeia demonstra satisfação com os resultados atuais. No cenário de telefonia móvel as operadoras de Telecom estão incomodadas como a oferta de aparelhos com subsídios e uma taxa de churn está elevadíssima. A taxa de churn representa o índice de perda de assinantes que optaram pela migração de uma operadora para outra. Altos investimentos são feitos para captar novos clientes em contra-posição de baixos investimentos em ações para reter os clientes atuais, como se não soubessem que o custo de retenção é infinitamente inferior ao de captação. Algumas operadoras já estão mudando este cenário, mas ainda com ações isoladas. De outro lado temos os fabricantes de Telecom que se sentem cada vez mais pressionados e sob controle das operadoras para a venda de aparelhos celulares. Temos acompanhando algumas iniciativas quanto a oferta de aparelhos nomeados “desbloqueados”, ou seja, sem vínculo com uma determinada operadora. Podemos encontrar algumas ofertas de aparelhos em lojas especializadas ou e-commerce sem o vínculo de uma operadora. Você adquire o aparelho e decide qual a operadora que irá habilitar o aparelho.
Temos que considerar que a oferta de intangíveis como serviços oferece um número maior de dificuldades se comparado aos tangíveis, ou seja, vender aparelhos com planos de serviços é mais fácil do que vender apenas planos de serviços. Esta situação leva as operadoras a focar nos atrativos dos aparelhos e não no plano de serviços que efetivamente é seu objetivo. A quebra deste paradigma junto aos clientes finais não será fácil, mas se compararmos com outros países, temos inúmeros exemplos de sucesso. Quem será o primeiro a quebrar esta barreira? Os riscos são elevadíssimos, pois imagine as conseqüências da mudança de modelo em um mercado altamente competitivo como este? Por outro lado tenho uma única certeza: a mudança acontecerá, pois todos estão insatisfeitos com a situação atual. Portanto, nunca podemos deixar de vislumbrar problemas como oportunidades. Em nosso caso, sob a ótica de canais indiretos, vislumbro inúmeras oportunidades pois já temos um número considerável de empresas (revendedores, VARs, integradores e lojas especializadas) em TI que oferecem total sinergia com o portfólio de telecom, figurando como uma ótima oportunidade de ampliação do mix e melhoria na rentabilidade de seu negócio. Você está preparado para este novo cenário? Você será um fator de mudança ou aguardará para participar apenas de sua consolidação?