Dando continuidade ao tema do último artigo, gostaria de apresentar o cenário de Telecom no segmento de telefonia fixa. Os movimentos tem sido intensos neste segmento, com ofertas de um portfólio amplo, com elevada sinergia com TI. Veja exemplos como a maravilhosa convergência de dados e voz, agora com recursos de telefonia IP que apresenta inúmeras oportunidades para desenvolvimento de soluções através de canais indiretos. Por outro lado, temos movimentos como da Telefônica com relação à oferta de soluções completas de TI e Telecom na modalidade de pagamento via conta telefônica. A proposta em uma primeira análise parece atrativa: imagine adquirir os computadores, rede local e de telefonia (ramais, telefones, central telefônica), banda larga para Internet softwares como Windows, Office e outros, além do suporte técnico, contratados de forma unificada com pagamento de um valor mensal debitado na conta telefônica.
Ameaça ou oportunidade para o segmento de TI? Se analisarmos sob a ótica dos fabricantes, grande oportunidade de desenvolver a Telefônica como canal. Sob a ótica dos distribuidores, a visibilidade de oportunidades existe, mas a meu ver é limitada, pois em casos como este a negociação vem sendo realizada diretamente com os fabricantes, sem a participação de distribuidores. Quando se trata dos revendedores, acredito que seja mais uma ameaça do que oportunidade, a não ser que venha a ser formado um canal indireto para a oferta das soluções neste novo modelo ou ainda através da utilização de parceiros (canais indiretos) para a entrega dos serviços propostos. Alguns revendedores vêm recebendo consultas de clientes finais para a oferta de infra-estrutura na modalidade de pagamento mensal com software e serviços agregados. O que pode parecer inicialmente uma oportunidade representa, no médio e longo prazo, problemas visto que há uma grande chance de enfrentar limitações de capital de giro e/ou de linhas de crédito, pois haverá um desencontro no fluxo de caixa da operação, ou seja, prazos de pagamento incompatíveis com os de recebimento. Esta operação pode se tornar viável no caso de comprometimento dos fabricantes e distribuidores na formatação da oferta pelos revendedores aos clientes finais, compatibilizando os prazos.
Ameaça ou oportunidade, sinal fraco ou forte, cabe a cada um de nós estudarmos os cenários possíveis e exercitar ações que não impactem negativamente o seu negócio em canais indiretos, ou ainda que possibilite a visibilidade de oportunidades. Você já tem enfrentado problemas com relação a este novo modelo de negócio? Em sua opinião, estes movimentos representam oportunidade ou ameaça para o seu negócio? Participe!