Como artigo inaugural na Revista Venda Mais não poderíamos deixar de abordar o tema principal que iremos desenvolver periodicamente nesta publicação a gestão de canais. Conceitualmente, quando fabricantes de produtos e serviços utilizam outras empresas para oferta e comercialização de seu portfólio aos clientes finais, o modelo adotado é o conhecido como canal indireto. Por outro lado, quando a venda é realizada diretamente ao cliente final pelo fabricante, o modelo é conhecido como canal direto. Encontramos também o modelo chamado híbrido, que é caracterizado pela oferta e venda pelos canais indiretos como também pelo canal direto. De forma simplificada, a gestão de canais poderia ser conceituada como a arte de atrair, desenvolver e gerenciar distribuidores e revendedores como canal de venda de sua empresa. Arte porque o desafio é considerável, visto que cabe ao fabricante elevado nível de convencimento e sustentação de discurso para que os gestores dos revendedores e distribuidores tenham interesse em aceitar a sua proposta.
O desenvolvimento de canais indiretos tem como principal ponto de sustentação as regras claras. Alianças somente serão possíveis com comprometimento mútuo, total transparência e clareza nos papéis de cada elo da cadeia de vendas e distribuição. Imagine a situação, infelizmente freqüente, de nomeação de revendedores por um fabricante que em poucos meses de operação, por falta de aderência às regras de negócios (política comercial) adotada, concorre com seus canais indiretos no desenvolvimento de um cliente final. Esta operação não sinaliza longevidade. A existência de regras claras deve ser sustentada pela aderência a elas, a começar pelo próprio fabricante. Algumas dúvidas neste processo são comuns, como: quem irá desenvolver negócios junto aos clientes finais? Haverá segmentação da carteira em regiões de atendimento? Qual o preço sugerido de venda para os clientes finais? O fabricante realizará a venda diretamente a clientes finais sem a presença de um revendedor? Caso aconteça, quais serão as contas ou segmentos desenvolvidos e atendidos diretamente pelo canal direto de vendas do fabricante? Esclarecimentos para questões básicas como estas são fundamentais para sucesso em canais indiretos.
Alguns segmentos apresentam maior adesão ao modelo de canais indiretos, como TI (informática), Telecom, AC (Automação Comercial) e eletroeletrônicos. Os principais players do setor como Microsoft, HP, IBM, Symantec, Epson e Adobe adotaram como estratégia de desenvolvimento de mercado a nomeação de distribuidores e revendedores autorizados. Em muitos casos onde os produtos não são produzidos no mesmo país de comercialização, todo o processo de internação dos produtos, logística, crédito & faturamento são realizados exclusivamente por distribuidores autorizados. Estes distribuidores atendem as solicitações de compra e intermediação de venda dos revendedores. Os escritórios regionais, também conhecidos como subsidiárias dos fabricantes, têm como foco o suporte comercial e de marketing da rede, sem que sejam faturados diretamente quaisquer produtos para seus canais ou clientes finais. Encontramos inúmeros casos de sucesso que o fabricante desenvolve negócios com sua equipe segmentada que oferece atendimento a todos os elos da cadeia, inclusive os clientes finais, com sua estratégia 100% sustentada em canais indiretos. Situações como esta são possíveis pela existência de regras claras em todo o processo. Este cenário é mais comum em situações onde há maior demanda de pré-venda junto aos clientes finais como demonstrações, pilotos e homologações dos produtos e demais soluções. Como há a necessidade de investimento inicial do revendedor para prover o atendimento especializado de pré-venda, os fabricantes disponibilizam uma equipe de apoio para que o processo tenha sucesso. Independente do desenvolvimento do negócio ter sido realizado com a presença do fabricante, o canal indireto está presente em 100% dos casos e será remunerado pelo fechamento do negócio.
Podemos concluir, portanto, que o desenvolvimento de canais indiretos representa inúmeros benefícios para diversas operações, mas demanda investimento para captação, formação e desenvolvimento, bem como regras muito claras para sua sustentabilidade ao longo do tempo. Quando há a opção pela estratégia de desenvolvimento de mercado através de canais indiretos devemos ter em mente que a simples nomeação (delegação) de empresas para comercialização de seus produtos não garante qualquer resultado. Esta deve ação deve estar sustentada em um plano de desenvolvimento do canal que viabilizará a construção de relacionamentos duradouros. Por este motivo, muito cuidado ao fazer a opção por este modelo, pois os resultados não virão no curto prazo, visto que relacionamentos demandam confiança, que conquistamos com o tempo. Porém, uma rede de revendedores e distribuidores comprometida, se tornará um dos mais valiosos patrimônios de sua empresa!