Indiscutivelmente o tema colaboração será muito discutido neste e nos próximos anos. A colaboração em canais indiretos pode ser contemplada em cada elo da cadeia de vendas e distribuição: do fabricante com os seus canais indiretos (distribuidores e revendedores) e clientes finais, do distribuidor para com os fabricantes e revendedores, bem como dos revendedores com os distribuidores, fabricantes e clientes finais. Vejamos por exemplo, o caso de desenvolvimento de novos produtos, versões ou mesmo aperfeiçoamentos às linhas atuais. Quando há processos que fomentam a colaboração podemos contemplar resultados quanto a um menor tempo de resposta, aderência às reais necessidades, bem como quanto ao comprometimento de todos, visto que a partir do momento que você disponibiliza a sua contribuição para uma determinada atividade, você começa a fazer parte dela.
O desenvolvimento de novos produtos poderia usufruir de inúmeros benefícios caso fomentasse a colaboração dentro e fora da empresa. Porém enfrentamos sérios problemas quanto a ausência de processos claros que garantam fluidez e efetividade, inclusive ao que tange ações primárias como de feedback. Casos clássicos de rivalidades entre o departamento de marketing e a área comercial induzem a um ambiente não-colaborativo. A competitividade não inibe de forma alguma a colaboração, mas pelo contrário, se bem canalizada, poderia proporcionar estímulo adicional para o ambiente colaborativo, visto que se cada departamento focar apenas nos recursos alocados em sua área, a velocidade atual exigida pelo mercado fará com que você fique fora do jogo. Vamos imaginar algumas situações práticas: como são recebidas as sugestões de clientes quanto a melhorias nos produtos, serviços e demais soluções oferecidas? Como fabricante, o processo de desenvolvimento de novos produtos conta com a participação de alguns clientes finais e canais indiretos (revendedores e distribuidores)? Há mecanismos que incentivem e premiem a colaboração de seus parceiros e clientes? Não podemos nos esquecer que todos nós esperamos ser recompensados por contribuições que sejam consideradas relevantes para um determinado negócio. Lembre-se que recompensas nem sempre estão relacionadas a valores financeiros, mas sim a percepção de retribuição por uma determinada ação.
Portanto, a longevidade e sustentabilidade de seus negócios dependem exclusivamente de você fomentar um ambiente colaborativo e positivo em sua empresa, com seus parceiros de negócios e fornecedores (distribuidores e fabricantes), assim como seus clientes finais. Como não podemos obter resultados sozinhos, cabe a cada um de nós tomarmos iniciativas que incentivem a participação de todos os que direta ou indiretamente, fazem parte de nosso ecossistema. Que tal começarmos hoje?