Regras claras em uma operação de canais indiretos é premissa para o sucesso através de alianças. Como um dos pilares principais de uma operação de canais indiretos é o relacionamento, não teremos sucesso na atração e desenvolvimento de revendedores e distribuidores caso mudemos a regra do jogo o tempo todo. Regras claras são possíveis quando o fabricante define como irá desenvolver e atender o mercado por meio da divulgação de sua Política Comercial, que comporá o seu Programa Estruturado de Canais, em conjunto com o Plano de Benefícios & Compromissos. A Política Comercial é composta por um conjunto de regras que regem os assuntos relativos a atividades de vendas, como tabela de preços, margens, pedido mínimo, prazos de pagamento e de entrega, quem compra de quem, por quanto, etc. Na Política Comercial, por exemplo, o fabricante define se irá atender o mercado no modelo de one tier ou two tier, ou seja, de uma camada ou duas camadas. No modelo de uma camada os revendedores adquirem produtos diretamente dos fabricantes e no modelo de duas camadas os fabricantes nomeiam distribuidores autorizados que vendem para os revendedores. Lembre-se que atender não significa realizar a venda (faturamento), pois há diversos fabricantes que fomentam negócios em todos os elos da cadeia, inclusive clientes finais, sem afetar seus canais indiretos, pois na hora da efetivação da venda há sempre um canal indireto presente.
O maior problema que temos acompanhado e principal motivo de conflito entre canais não está na ausência de uma Política Comercial, mas sim na falta de aderência a ela, sendo muitas vezes o próprio fabricante o primeiro a quebrá-la. Veja o caso de sistemas de registro de oportunidades que nos últimos 24 meses vem sendo adotados por grande parte dos fabricantes que atuam no mercado corporativo e SMB. Quando são lançados podem até inspirar confiança, mas depois que o primeiro negócio é quebrado, perde totalmente a credibilidade. Para entender o motivo, basta nos colocarmos no lugar do revendedor que registrou um projeto junto a um cliente final e toma ciência dias depois que o cliente final comprou diretamente do fabricante.
Não podemos nos esquecer que o canal já está cansado de se ver em situações desagradáveis de concorrer com o próprio fabricante no desenvolvimento de negócios junto aos clientes finais e que, como diz o ditado “gato escaldado tem medo de água fria”. Portanto, caro gestor de canais, lembre-se que o canal tem memória e regras claras são sempre bem vindas, mas que devem inspirar credibilidade. Credibilidade não adquirimos nem impomos, mas sim conquistamos com um bom exemplo quanto a postura e ética nos negócios. As regras existem para serem seguidas. Caso não atendam às necessidades de desenvolvimento, discuta com os envolvidos e busque reescrevê-las, pois encontrar formas de burlá-las não traz resultados positivos para nenhum elo da cadeia de vendas e distribuição. Você concorda? Envie para nosso email sua opinião e case de sucesso ou insucesso relativo a regras claras. Participe!