O cenário para canais indiretos não poderia ser mais favorável. Apesar das inúmeras dificuldades que fomentam a revisão do modelo atual de gestão de uma revenda, VAR e integrador com elevado foco na competência de gestão do negócio, além da competência técnica e de relacionamento, as oportunidades vislumbradas para os próximos anos são muito positivas. Vejam, por exemplo, a elevação no índice de adoção de programas estruturados de canais pelos fabricantes, que de 2005 para 2008 dobraram em pontos percentuais, segundo pesquisa inédita que realizamos pela Direct Channel junto a 199 fabricantes de TI, AC, Telecom e eletroeletrônicos em operação no Brasil e países da AL. Segundo o estudo, o volume de fabricantes de software que disponibilizam um programa de canais passou de 35% para 61%. No caso de fabricantes de hardware a adesão passou de 13% para 25%. Esse fato constatado na pesquisa confirma a tendência de adoção de regras claras no desenvolvimento de canais, após inúmeras tentativas frustradas de desenvolvimento de canais de forma desestruturada.
Outro sinal positivo refere-se ao volume de PCs comercializados em 2007 que chegou a 10,7 milhões segundo dados publicados pelo IDC e ABINEE, garantindo a posição de quinto maior mercado do mundo, com previsões de chegarmos a 11,3 milhões em 2008, com oportunidades de negócios nos mais diversos segmentos de TI, AC e Telecom, além da elevação na demanda de serviços. Em termos de variação na oferta, as oportunidades na oferta de soluções de tecnologia como serviços, através de pagamento mensal também estão sendo intensificados, especialmente no segmento de software ofertados no modelo de SaaS (Software as a Service).
Não podemos nos esquecer que o comportamento de compra de nossos clientes finais também mudou. O acesso às informações está muito facilitado o que permite aos clientes finais deter conhecimento, muitas vezes, superior a nossa força de vendas. Esse cliente, quando realiza um contato com nossa força de vendas já realizou inúmeras pesquisas, teve contato com análises comparativas e ainda ouviu a experiência de compra de outros clientes. Para tanto, temos que estar preparados para surpreendê-los pelo conhecimento da aplicabilidade dos produtos e não só pelo conhecimento técnico. Para que haja sucesso em vendas, a busca pelo desenvolvimento de diversas competências será ainda mais intensificada. Um dos meios adotados será a formação de alianças, fusões & aquisições no canal, visto que quando não há condições de desenvolvimento interno de determinados conhecimentos uma saída é a busca de outras empresas para composição de uma oferta mais especializada e abrangente, inclusive fomentando a colaboração entre os mais variados elos da cadeia.
Diante deste cenário, o momento é único para iniciativas de empreendedorismo, com elevação do capital disponível para investimentos, fusões & aquisições, ainda mais com o reconhecimento do Brasil como “investiment grade”. Portanto, as possibilidades de sucesso em canais indiretos privilegiarão as empresas com elevado nível de profissionalização em todas as suas áreas. Vamos ao desafio!