Nunca constatamos tamanha relevância no tema “longevidade e sustentabilidade dos revendedores” como nos tempos atuais. Realmente todos os elos da cadeia de vendas e distribuição estão preocupados com o futuro do modelo de canais indiretos, não só no Brasil como em outros países. Os motivos são variados, mas diria que o ponto principal em discussão nesse fórum é qual o real valor que cada elo da cadeia agrega e, conseqüentemente, qual seria a remuneração devida a cada um deles. Portanto, no caso de operação como revendedor, por exemplo, se torna fundamental ter total consciência do papel que desempenho perante o fabricante, que é o gestor de toda cadeia. Caso não tenha clareza do papel que lhe cabe, conseqüentemente terá dificuldade em definir o valor que agrega, que diretamente possibilitará em algum momento, o questionamento de sua relevância na cadeia. Como tomamos as decisões pela percepção que temos de determinado fato, que pode ou não estar aderente a realidade, em casos como esse todos os elos correm considerável risco. Cabe a cada um dos elos ter clareza do papel de cada um no processo de desenvolvimento de negócios. O conceito vale de forma bilateral. O fabricante deve definir qual o seu papel no desenvolvimento de negócios através de seus canais indiretos (distribuidores e revendedores) que fomentam negócios com os clientes finais. Como exemplo, a disponibilidade de um Programa Estruturado de Canais sustentado em regras claras, ou seja, como irá suportar o seus canais indiretos no desenvolvimento de negócios e, obrigatoriamente, o que espera em contra-partida de cada um deles. O mesmo vale na relação do distribuidor com o fabricante e do distribuidor com os revendedores que atende. Somente desta forma teremos um novo modelo de operação que seja sustentável.
Para que os papéis sejam bem definidos dependemos de foco na gestão do negócio e não só de elevada competência técnica. Há a necessidade dos gestores das revendas identificarem claramente qual o mercado de atuação, o portfólio de produtos e serviços (soluções) que irão desenvolver, quais fabricantes e distribuidores que irão viabilizar a oferta e, o mais importante, qual a remuneração que caberá aos revendedores. Afinal, não podemos nos esquecer que toda empresa foi concebida para dar lucro a seus proprietários. Nos dias de hoje, atém mesmos as instituições filantrópicas (ongs) deve dar lucro! A remuneração deverá propiciar em um primeiro nível, o atingimento do break-even da empresa, seu ponto de equilibro, ou seja, o resultado financeiro que permite que a receita seja equiparada ao custo fixo e demais despesas da empresa. O objetivo imediatamente posterior deve ser rentabilizar o negócio, proporcionando lucro, ou seja, cobrir todas as despesas e investimentos da empresa com a receita gerada com saldo positivo (lucro).
Somente se tornarão longevas, as empresas que gerarem lucro. Portanto, realize estudos e simulações da margem que cada operação de venda proporciona e qual o volume de negócios necessário para atingimento dos resultados positivos em receita. Uma forma de melhoria da rentabilidade, em um cenário de margens decrescentes, é a oferta de serviços. A rentabilidade dos serviços é muito superior a da venda, sendo este também uma forma de diferenciação junto aos clientes finais e aos fabricantes. Por fim não se esqueça do foco. O foco é a única forma de desenvolver especialização. O futuro em canais está na especialização em um mercado, nicho, perfil de cliente, vertical, região, etc. Lembre-se: foco e gestão são as chaves para longevidade e sustentabilidade de sua revenda.