As mudanças evolutivas em canais indiretos estão realmente intensificadas em todas as frentes possíveis e imagináveis. No último ano tenho acompanhado a intensificação da busca de novos modelos de remuneração de canais indiretos, tanto no caso de distribuidores quanto revendedores. O desafio está em encontrar um modelo que privilegie o desenvolvimento de competências específicas para cada fase do ciclo de venda, bem como pós-venda. Um dos modelos de sucesso que temos auxiliado fabricantes no desenho e implementação refere-se ao que chamamos de “remuneração por competências”. O modelo compreende a realização de um diagnóstico prévio que permita a identificação de cada uma das competências necessárias durante cada passo do ciclo de vendas, como também do pós-venda e entrega da solução. Por exemplo: identificação do lead, qualificação, visita, demonstração, piloto/homologação, apresentação da proposta comercial, negociação e fechamento. Cada uma das competências identificadas no exemplo comporia o ciclo de vendas. Poderíamos realizar também o mesmo diagnóstico do processo de implementação. O segundo passo, segundo a metodologia que desenvolvemos, identificaria as competências necessárias para realização de cada um dos passos de venda, bem como o seu nível de esforço (dificuldade do canal indireto para realização da atividade). O passo seguinte compreende a atribuição da remuneração percentual do canal para cada passo, obviamente proporcional ao esforço. Não há definição de proporcionalidade padrão dos percentuais, visto que o esforço muda de acordo com cada negócio, bem como momento de desenvolvimento que o fabricante se encontra. Por exemplo, se a geração de leads qualificados de clientes finais é um dos maiores desafios para o fabricante junto aos seus canais indiretos, a remuneração por esta competência pode, momentaneamente, ser mais elevada, fomentando a pró-atividade dos revendedores, VARs e integradores.
A metodologia que desenvolvemos é aplicável a todos os elos da cadeia de vendas e distribuição e seus mais variados modelos. Temos projetos implementados com o novo modelo com fabricantes junto a seus distribuidores e revendedores, bem como junto aos colaboradores. Inclusive há casos de implementação da metodologia nas campanhas de premiação e incentivo do canal com resultados surpreendentes.
Com o dinamismo e elevação de competitividade, bem como do potencial de desenvolvimento de negócios, caberá a cada um de nós desenvolver modelos inovadores que garantam um equilíbrio nas relações do fabricante com seus canais indiretos. Como canal, contribua com esse momento único de evolução do modelo e apresente sugestões de melhoria aos distribuidores e fabricantes, pois somente o posicionamento pró-ativo garantirá a sustentabilidade e longevidade dos negócios. Lembre-se que o primeiro a valorizar as atividades que desenvolve deve ser você!