A comunicação é a peça chave em qualquer situação, mas em momentos de incerteza, problemas de comunicação podem contaminar a todos. Muito se tem falado sobre a crise, mas tenho acompanhado poucas ações de composição entre as partes com o intuito de solução. De um lado temos os fabricantes preocupados com o momento atual e sem visibilidade de atingir os objetivos definidos anteriores a crise. Apesar do momento de grande apreensão, estão sem conversar com seus distribuidores, revendedores e clientes finais. De outro temos os distribuidores, como sempre, pressionados de todos os lados, mas também sem muito diálogo com os demais elos. Temos também os revendedores, VARs e integradores que fazem toda a interlocução com os clientes finais, muitas vezes se sentindo de mãos atadas pela dificuldade de obter preços estáveis para apresentar em suas propostas enviadas aos seus clientes finais. Todos eles com problemas e muitas vezes sem que um deles tome a iniciativa de sentar para compor - um típico problema de comunicação.
O momento atual preza pela composição com o intuito de dispormos do maior volume de informações consistentes para a tomada de decisão. Sabemos que o cenário é preocupante, mas se não utilizarmos a maravilhosa ferramenta da colaboração entre os elos, não conseguiremos vencer mais este desafio. Não há como resolvermos o grave problema causado pela oscilação cambial sem que representantes de todos os elos da cadeia de vendas e distribuição sentem para compor. Compor significa expor problemas, propor soluções e dividir o risco do momento com um objetivo comum.
Nossos clientes finais estão acostumados a adquirir produtos e soluções de TI, Telecom e AC em reais, afinal o seu Budget está em reais. Por mais que entendam que grande parte dos produtos são importados e, portanto, estão indexados ao dólar, inclusive no caso de fabricação local que possuem indexação pelos insumos de produção, oferecerão retração no consumo quando receberem propostas em dólar. Portanto, cabe aos fabricantes definir uma cotação do dólar fixa para um período pré-determinado ou mesmo uma banda que ofereça o mínimo de visibilidade para composição de propostas pelos revendedores que atendem os clientes finais. Porém, não podemos esperar que os fabricantes tomem a iniciativa. Como responsáveis que somos pela longevidade de nossas empresas (distribuidores e revendedores), devemos sentar com os gestores dos fabricantes e propor composições para que os negócios não sejam afetados pelas oscilações do dólar.
A retração e contaminação com a crise mundial serão diretamente proporcionais a nossa incapacidade de nos comunicarmos com os nossos clientes finais e com nossos parceiros estratégicos. Com visibilidade de condições comerciais, tenho certeza que muitos negócios voltarão a caminhar, uma vez que sejam considerados factíveis e necessários para o andamento de negócios de nossos clientes finais, afinal as prioridades mudaram. O Brasil já passou por outras crises e sobrevivemos mais fortes. Aproveitem o momento de dificuldades para inovar em seus negócios fomentando a colaboração entre os elos da cadeia. Vamos reagir, pois temos total capacidade de sairmos melhor do que entramos neste cenário negativo. Sucesso a todos!