Diante dos acontecimentos pós-estouro da bolha do mercado imobiliário norte-americano, poderíamos considerá-lo como um divisor de águas, pois o vento mudou, exigindo uma revisão no planejamento que fomente uma nova forma de desenvolver negócios. Seis meses após o início das turbulências, as prioridades mudaram e os clientes estão cada vez mais atentos aos resultados que cada investimento proporcionará. Veja, por exemplo, o mercado norte-americano - o apelo de consumo estava tão elevado que nos últimos anos houve uma explosão no volume de empresas de armazenamento pessoal, grandes depósitos que realizam a locação de áreas para armazenamento. As pessoas adquiriam produtos pelo alto apelo de consumo, muitas vezes sem analisar a sua real necessidade ao longo do tempo. Em cenários como este, o volume de compras foi tão elevado que exigiu mais espaço em casa para guardar os produtos, ocasionando a procura de locais de terceiros para armazenamento.
Em termos de tecnologia já passamos por situações semelhantes, onde comprávamos tecnologia apenas pelo apelo da novidade de novas versões e features, nem sempre diretamente relacionada aos benefícios que poderiam vir a proporcionar para as empresas. No segmento de canais de vendas & distribuição ainda encontramos canais que apenas acompanham as solicitações dos clientes finais quanto a suas demandas de tecnologia. Os clientes identificam necessidades e abrem cotações. Em momentos de retração como o atual, canais com esta postura são os primeiros a sentir dificuldades, pois os clientes finais não estão mais pré-dispostos a gastar, cabendo agora identificar previamente as necessidades, analisá-las e propor soluções. Para tanto, precisamos estar capacitados a realizar a venda consultiva, antevendo demandas e oportunidades, conhecendo muito bem o dia a dia de nossos clientes. Caso contrário, o telefone deve ter parado de tocar e você não deve estar sabendo o que fazer, afinal “os clientes não estão mais comprado”. Em situações como esta, você já buscou tomar iniciativas para entender os problemas de seus clientes e apresentar formas de otimização e melhorias? Nem sempre o objetivo de redução de custos significa suspensão de contratações, pois caso você esteja preparado para defender uma proposta de investimento que proporcione melhorias de produtividade, elas poderão ser muito bem vistas pelos clientes finais levando-os a mudar de posição quanto à pré-disposição de comprar.
Portanto, acredito que o momento atual exige uma revisão no modelo de condução dos negócios, das prioridades, portfólio, estrutura, etc, alinhando-os às demandas do mercado que nos propomos desenvolver. Momentos de crise são muito difíceis, mas ao mesmo tempo proporcionam uma grande oportunidade de evoluirmos e galgarmos novos clientes, mercados, nichos, produtos, enfim, repensarmos o nosso negócio. Provavelmente o mercado de tecnologia não apresentará índices admiráveis de crescimento em 2009, mas caso você aproveite o momento para reinventar o seu negócio, você poderá alcançar índices de crescimento superiores ao mercado, sustentados no crescimento de seu market-share no segmento atual de atuação ou mesmo oportunidades em novos mercados.