Um dos grandes desafios de todos os elos da cadeia está na diversificação e expansão de portfólio com sinergia e complementaridade. Os fabricantes buscam constantemente desenvolver novos produtos e soluções complementares ao seu portfólio. Inclusive este motivo lidera grande parte dos movimentos de fusões & aquisições freqüentes nos últimos anos. O mesmo acontece com os distribuidores e revendedores. No caso dos revendedores, muitas vezes a diversificação do portfólio está relacionado à mudança no modelo de oferta originalmente centrada exclusivamente em produtos, para a oferta de soluções. E neste caso, há a necessidade de identificação de novas competências, não só quanto ao pré-venda mais intenso e complexo, quanto às demandas de serviços para composição da solução a ser entregue ao cliente final. Em casos como este, uma ótima solução poderá ser a composição com outra empresa que possua esta competência, com uma oferta complementar através da aliança com um provedor de serviços.
O ponto fundamental para sucesso em ações de expansão de capilaridade está exatamente em minimizar o risco através de ações de expansão de oferta de produtos e soluções que sejam complementares ao portfólio atual. Mudanças radicais em novas frentes de negócios poderão afetar a operação principal, tanto ao que se refere à perda de foco quanto enfraquecimento do negócio por questões financeiras. A análise de alternativas de expansão de portfólio pode ser realizada de diversas formas. Uma delas é conhecer as necessidades dos clientes finais atualmente conhecidos e atendidos, com o objetivo de identificar oportunidades de apoio para solução de problemas, bem como melhorias em termos de otimização de processos e recursos, produtividade, etc. Lembre-se que muitas vezes o próprio cliente final não identificou claramente o problema, quanto mais soluções possíveis, cabendo a você este papel no modelo de venda consultiva. A venda consultiva identifica as necessidades dos clientes e oferta soluções através dos benefícios proporcionados pelos produtos, onde o foco está na oferta de valor e não exclusivamente no menor preço. Um cuidado a ser tomado neste processo é não querer ofertar tudo o que o cliente necessita sob pena de perder seu foco. Em casos como este, antes de assumir a oferta de tudo o que o cliente solicita, realize uma análise de sinergia e complementaridade com seu portfólio. Outra forma é pesquisar junto aos fabricantes atuais que você tem proximidade, produtos e demais soluções que sejam compatíveis a sua oferta atual e que possam ser apresentadas como uma extensão de oferta, mais uma vez sendo fundamental a análise de sinergia e complementaridade.
Por fim, o foco no cliente é o ponto-chave para o sucesso. Porém, não se esqueça que o foco e especialização no segmento de tecnologia são fundamentais. Neste cenário, a solução está em sua capacidade de entender o seu papel de interação com os elos da cadeia de venda e distribuição (fabricantes, distribuidores, revendedores, VARs, integradores, ISVs e clientes finais) de seu ambiente e identificar claramente suas competências que as levarão para a efetividade nos fechamentos, ou seja, identificar qual o seu papel nesta cadeia e quais são os valores que você agrega a cada elo. Neste caso a sinergia e complementaridade figuram com viabilizadores da expansão de portfólio e novos clientes finais, uma vez que nortearão as suas ações de diversificação garantindo aderência e foco de seu negócio e, conseqüentemente, sustentabilidade e longevidade.