Por Sergio Basilio*

Distribuidor de valor agregado: um grande número de distribuidores se intitula assim, e a definição vem, ela própria, perdendo valor. Apresentam-se como distribuidores de valor agregado empresas que apenas cumprem as funções básicas da distribuição – como oferecer produtos, serviços de logística e crédito aos canais.

Distribuidor e revenda são dois degraus que separam o fabricante do usuário final. E para que se justifique o fabricante abrir mão de uma substancial margem do preço final (de até 50%), é preciso haver, para ele, algum valor. Da mesma forma, a revenda prefere um distribuidor que possa também contribuir para o incremento de seus negócios. E o distribuidor, para agregar valor, tem que conhecer os dois mundos entre os quais se move – o do fabricante e o do canal –, estabelecendo uma ponte que se traduza em lucros para ambos os lados.

Creio que o primeiro valor que o distribuidor tem a oferecer – tanto ao fabricante quanto à revenda – é trabalhar com produtos de diversos fornecedores, pois só assim seus canais poderão montar projetos abrangentes para atender aos clientes finais. Pode parecer um paradoxo para os fabricantes, numa primeira análise, mas em uma perspectiva de lucratividade e sobrevivência do revendedor, faz todo o sentido. Não se trata de vender “part numbers” de diferentes fábricas e sim de poder realmente apoiar a revenda para que esta leve aos clientes as soluções que desejam e de que necessitam, com vantagens para todos.

Além do suporte prestado por sua própria equipe técnica, o distribuidor agrega valor – e, de novo, para canais e fornecedores – quando se dedica a promover a capacitação das revendas. A educação do canal exige atenção e investimentos contínuos. Afinal, em um mercado competitivo como o nosso, é alta a rotatividade de profissionais, especialmente de bons profissionais.
Dessa forma, para manter elevado o nível da mão de obra de seus canais de venda, é preciso muito mais que programas eventuais. É necessária a constante atualização dos profissionais das revendas, seja em função do “turnover” ou das mudanças que ocorrem nas tecnologias que representamos.

Assumir essa tarefa faz toda a diferença: o distribuidor que não agrega valor considera capacitação um problema do fabricante. Não falo apenas da oferta de certificações oficiais em determinadas tecnologias, mas da educação dos times de pré-venda do canal, de modo a permitir um verdadeiro entendimento dos problemas dos clientes e uma resposta que seja a mais adequada possível em cada situação. E da educação também do pessoal de pós-venda, para que o canal possa obter receitas adicionais por contratos de prestação de serviços com seus clientes.

Um terceiro ponto, além de produtos “multivendor” e da educação do canal, importante para agregar valor aos serviços básicos de distribuição é o financiamento aos canais para compra de equipamentos. Um distribuidor que, por exemplo, pague à vista ao fabricante e faça um leasing do equipamento para a revenda, está proporcionando condições para que ingresse no mercado de serviços, uma forte tendência que já começa a modificar o perfil de receita de alguns canais.

Ao contrário, alguns autointitulados distribuidores de valor agregado se orgulham de oferecer, eles próprios, serviços ao mercado, tirando do canal a possibilidade de ampliar o escopo de suas atividades e de ganhar uma nova fonte de receita.

*Sérgio Básilio é diretor geral da Westcon e integrante do Conselho de Canais