Em 2011 completei 20 anos de trabalho em canais indiretos. Em minha trajetória por cada elo da cadeia de vendas e distribuição, já tive revenda, distribuidor, depois segui por fabricantes. Em cada elo da cadeia pude vivenciar experiências incríveis e diferenciadas. Há nove anos atrás, tendo como objetivo prover apoio não só para um elo específico, mas sim aproveitar o conhecimento e visão holística de toda a cadeia de vendas e distribuição, iniciei o trabalho pela consultoria, quando nasceu a Direct Channel. A consultoria fechou todo o ciclo de aprendizado, com efeito potencializador e disseminador de conhecimento. 

Neste período de vinte anos passei de um cenário de reserva de mercado em informática, onde se vendia um computador produzido no país por US$ 3,000, com uma margem de revenda de 40% ou uma licença do software Lotus 123, líder em vendas no mundo como planilha de cálculos eletrônica por US$ 2,500 com margem de 50%. É claro que o volume de vendas era infinitamente baixo perante o que vendemos hoje, mas as margens eram muito altas. Haviam poucos revendedores que tinham conhecimento para realizar a venda. Como eram privilegiados pelo conhecimento que detinham, eram muito valorizados. Presenciei casos em que a argumentação do profissional da revenda com o cliente final era de que a tecnologia era tão complexa que, sem o apoio especializado dele a chance de dar errado era muito grande. Veja a diferença para os dias de hoje, onde encontramos clientes que conhecem muito bem o que querem, algumas vezes com conhecimento muito mais profundo que o revendedor especializado que o atende. Na mesma época tínhamos praticamente dois distribuidores de tecnologia expressivos, a Intercorp e a Compucenter. 

Após o término da reserva de mercado para informática no Brasil o mercado mudou. Os principais players globais se estabeleceram formalmente no Brasil e tivemos acesso ao que havia de mais inovador no mundo. O número de revendedores e distribuidores também aumentou proporcionalmente aos negócios, possibilitando o desenvolvimento de negócios tanto para o mercado corporativo quanto SMB/PME e varejo. Passamos a encontrar computadores nos supermercados e magazines, além da explosão dos canais de vendas de e-commerce. 

A entrada da Dell no mercado de computadores inovando com o modelo de venda exclusivamente  por seu canal de vendas direto causou nova revolução no mercado, uma vez que induziu aos demais players de mercado a cogitarem a mudança do modelo exclusivo de canais indiretos para o modelo híbrido, como foi o caso do projeto VAR Direct da HP. Por ele a HP tentou ofertar produtos sem um elo da cadeia, o distribuidor. Projeto que naufragou em seus primeiros meses, visto a complexidade da operação para uma empresa do porte da HP, sem contarmos o desvio de seu core, que era fabricação. 

Também encontramos uma nova onda relevante para toda a cadeia que foi o conjunto de benefícios fiscais conhecido como "MP do Bem". Este beneficio proporcionou um verdadeiro boom na venda de computadores, posicionando o Brasil entre os cinco primeiros mercados de PC do mundo. 

 Por fim, depois de tantos fatos relevantes, muitos deles que não foram relatados aqui por uma questão simples de limitação de espaço, nos resta exercitar qual seria o futuro de canais de vendas e distribuição no Brasil e no mundo para os próximos 20 anos. Considerando o cenário atual e perspectivas futuras, apostaria na especialização dos canais e foco no cliente final e não em produtos. Foco na proposta de valor aos clientes finais, traduzindo o que os produtos são para o que proporcionam de benefícios na vida do cliente. Rentabilização da operação pela oferta da tecnologia como serviço (modelo as a service), onde o cliente possui a alternativa de não mais ter que adquirir os produtos, mas sim pela contratação por nível de serviço, como ofertas de cloud computing, por exemplo. Para isso o canal de vendas terá que ser autônomo em serviços e não só em vendas, pois a sua rentabilidade estará centrada nos serviços e não mais pela venda de produtos. Você está preparado para os próximos 20 anos?