O novo conceito que esta emergindo mundialmente em Cloud Computing é CBS (Cloud Broker Service), que nada mais é do que um distribuidor de serviços na “nuvem” de diferentes fornecedores.

Analisando o papel do distribuidor no modelo tradicional de tecnologia, que concentra as várias marcas dos fabricantes para trabalhar com os seus canais, temos a analogia com o Cloud Service Broker no mundo virtual de Cloud.

Vemos uma proliferação de ofertas de Cloud Computing emergindo de todos os elos da cadeia de distribuição de tecnologia. Desde os fabricantes – com ações diretas ao mercado competindo em escalas globais, com preços competitivos – e os distribuidores, agregando valor às cadeias de distribuição mundiais de tecnologia, junto aos seus canais locais.

Neste novo cenário, do modelo de negócios de Cloud Computing, valem todas as lições aprendidas no canal de distribuição ao longo dos últimos anos. Como o respeito às regras de distribuição, onde as vendas são feitas 100 % pelo canal, com políticas claras de comercialização.

No entanto, esta atividade de distribuição de serviços de Cloud pode ser considerada distribuidor de volume ou distribuidor de valor agregado?

Existem justificativas para duas áreas. No entanto, a tendência é mais forte que seja um VAD, pois neste momento o ciclo de vida dos produtos de Cloud Computing mundialmente ainda estão em estágio muito embrionário, e, portanto, o distribuidor deve fazer um trabalho de adicionar valor aos canais com ações de treinamento intensivo, ações de evangelização de mercado, formação de canais certificados, campanhas de incentivo junto aos canais, apoio intenso em ações de marketing, eventos de divulgação cooperados e apoio de suporte técnico, ou seja, tudo que um VAD oferece aos seus canais.

Enfim, vale a reflexão para os distribuidores que querem se posicionar nesta nova era de distribuição de tecnologia. Partindo da análise das suas competências críticas específicas junto aos seus canais até agregar valor nesta nova era digital do Cloud Computing.

Afinal, dentre tantas ofertas de serviços de Cloud proliferando a cada dia, o papel do canal sempre será o de adicionar valor aos serviços ofertados em “nuvem” junto aos seus distribuidores. Em resumo: ele sempre será o “trusted advisor” dos seus clientes.