Fidelização. Muito se tem discutido sobre este tema há anos, mas poucos se lembram que a forma mais simples de conquistar a fidelização de nossos clientes é por meio do compromisso com a solução de seus problemas. A relação cliente-fornecedor é uma relação inicial mais difícil, visto que o código, que todos gravado em nossa mente (infelizmente é um código programado de fábrica em todos nós), afirma que o vendedor sempre quer levar alguma vantagem, visto que ele tem que vender, não necessariamente o que temos que comprar.

Partindo desta premissa a relação começa errado, visto que há uma desconfiança no ar por parte do cliente, uma vez que ele já pressupõe que para o vendedor ganhar ele deverá perder (relação ganha-perde). Como já sabemos que a vida é assim, nem sempre justa, como profissionais de vendas devemos sempre focar na conquista da confiança do cliente. Afinal, quando a relação de confiança estiver estabelecida, tudo ficará mais leve, harmonioso e com maios fluência.
Para que alcancemos a confiança de nossos clientes necessário se faz provar que estamos comprometidos com a solução de seus problemas, que, para tanto, precisamos realizar o diagnóstico prévio da necessidade. Em português claro, precisamos conversar com ele. Como os clientes não compram produtos porque precisam de produtos, mas sim dos benefícios que eles proporcionam, precisamos focar na identificação de suas “dores” para que possamos apresentar a melhor solução para seu problema.

Lamento, mas tenho que dizer que, algumas vezes, no momento do diagnóstico, identificamos que não somos a melhor solução para o cliente. Como honestos, éticos e profissionais que somos, devemos dizer para o cliente exatamente a verdade. Afinal, melhor ganhar o cliente e perder o negócio do que ganhar o negócio e perder o cliente. Não podemos nos esquecer que a perda constante de negócios reflete problemas em nosso negócio, demandando uma revisão no portfólio e comunicação que adotamos.

Portanto, nunca devemos perder nosso foco no cliente (customer centricity), firmando de forma explícita, nosso compromisso como especialistas em clientes, totalmente focados na solução de seus problemas. Boas vendas a todos!