Em todo negócio, o resultado poderá vir de duas formas. Seguindo os processos e regras (com ética) ou por outros meios, diria criativos demais. Uma das trapaças famosas no futebol é o chamado gol de mão, uma trapaça descarada. Em canais também temos alternativas de caminhos. Podemos alcançar os resultados de forma correta, aderentes à política comercial vigente, com regras claras ou com gol de mão.

Como exemplo de fechamento de resultados no quarter de forma sustentada está o direcionamento das vendas ao sell-out e não ao sell-in. Quando estocamos o canal, tanto o distribuidor quanto o revendedor com volumes acima do que ele tem capacidade de girar no período, sendo realizada de forma coativa e não por livre opção do canal que tem visibilidade de sell-out proporcional, podemos dizer que estamos em um caminho não-sustentado. Ainda mais quando vem acompanhado da expressão “me ajuda que eu te ajudo...”.

Neste caso o preço a ser pago será muito pesado. Infelizmente situações como esta são comuns no final do quarter, quando a meta está distante de ser alcançada. Independente da pressão e “loucura do quarter” , não acredito na regra do “vale tudo” para bater a meta. Acredito no planejamento, na gestão por indicadores, na previsão de vendas realizada de forma sustentada, na cumplicidade e proximidade com o canal, bem como em metas acordadas e não impostas. Acredito que o canal está traumatizado com metas porque sua experiência sempre foi de metas impostas, sem qualquer espaço para negociação, ou mesmo transparência na linha de raciocínio que o levou a chegar no número. Acredito também que uma relação comercial pode ser ganha-ganha, ou seja, para que um ganhe não há a necessidade de outro perder.

Já presenciei gols de mão no final do quarter perigosos, como nomeação de um novo distribuidor que efetiva um pedido nos 44 minutos do segundo tempo que, não só irá demorar um quarter para vender aos revendedores (sell-out), quanto aumentará a competitividade com os distribuidores atuais, visto que apenas estamos dividindo a mesma pizza entre mais pessoas e não desenvolvendo um mercado, nicho, região ou canais novos, ou seja, novas vendas. Com a SOX, o espaço para gols de mão ficaram mais restritos, mas ainda não foram totalmente eliminados.

Como em tudo na vida, temos dois caminhos. O bom e aquele do “lado negro da força”. A opção é de cada um de nós. Afinal, podemos olhar e agir orientados exclusivamente para o curtíssimo ou curto prazo, ou para o médio e longo, onde o caminho pode ser inicialmente mais difícil, mas tem maior sustentação. Qual será o seu caminho?