Se me pedissem para resumir em uma palavra o evento que realizamos ontem sobre “Qual o Futuro de Canais Indiretos com Cloud Computing?” no formato de Painel de Tendências, diria: oportunidade. Oportunidade de direcionar os canais indiretos para o caminho de foco e especialização em seu negócio, tendo como meio a elaboração de uma proposta de valor aos seus clientes finais.

Durante duas horas pudemos discutir o tema de forma intensa com quatro executivos renomados da cadeia de vendas e distribuição: João Alfredo Pimentel, Presidente da Corp Flex, Nycholas Szucko, Country Manager da Zscaler, Fabio Gaia Presidente da Officer e Flavio Godinho, On Line Sales Manager da Microsoft, contando com a minha mediação. O Painel de Tendências contou com mais de 220 participantes, entre online e presenciais, com mais de 40 perguntas enviadas, sendo as principais respondidas ao vivo e as demais serão publicadas nos próximos dias no Portal do Canal. Pelo número de perguntas enviadas já podemos ter uma ideia do interesse dos canais indiretos sobre o assunto.

Não podemos nos esquecer de que o canal deve estar preparado para esclarecer todas as dúvidas dos clientes finais sobre o modelo, uma vez que apesar do movimento tendencial de mercado para crescimento na oferta de cloud computing, não estamos tratando de um cenário substitutivo e booleano. Afinal, quando o cliente solicitar informações a sua força de vendas sobre cloud, você já estará atraso no processo, perante outro canal que provavelmente abordou anteriormente o cliente sobre a oferta.
Acreditamos que haverá uma convivência das duas ofertas, cloud e o modelo tradicional de aquisição de tecnologia pela compra & venda. Inclusive, encontraremos casos onde o modelo híbrido liderará, visto que o porte, criticidade, core e outros componentes indicarão a melhor alternativa para o cliente final. Desta forma, acredito que fique mais fácil para o canal transitar neste novo universo, uma vez que ele poderá aproveitar toda a expertise desenvolvida até aqui, desde que centrado no cliente e não exclusivamente no processo comercial de cotação.

Foco no cliente final será outra palavra-chave para sucesso no modelo. Diria que não só no modelo de cloud, mas também em qualquer processo de venda, uma vez que sem ele, nossa força de vendas estará fadada a atender cotações de forma passiva, degradando a cada dia nossas margens. Com uma proposta de valor centrada na solução objetiva dos problemas e desafios de nossos clientes finais, o sucesso em vendas rentáveis será muito maior.

Portanto, cloud computing deverá figurar como um processo evolutivo da oferta de tecnologia, onde o cliente poderá usufruir dos benefícios específicos da tecnologia para seu negócio, podendo focar em seu core business, não só o tempo, mas também todos os recursos financeiros que seriam alocados em investimentos de aquisição de equipamentos. Afinal, a tecnologia deve figurar para nossos clientes como meio de atingimento de seus resultados. Desta forma, porque não terceirizar TI se este não é o seu core?

Veja as fotos do evento publicadas na Coluna Social do Portal do Canal®.