* Resposta elaborada pelos conselheiros Silvino Lins e Roccato

O usuário do Portal do Canal® Luiz Sartorelli da Prime Soluções enviou uma questão para a seção “Pergunte ao Conselho”. A questão foi a seguinte: “Gostaria de levantar uma questão que aflinge muitos canais como da minha empresa é a questão do Registro de oportunidades com fabricantes do mercado. Desenvolvo um trabalho de visita a clientes dos segmentos publico e privado e partir de uma visita, abordando diversos assuntos na área de Infra de TI e Segurança e acabo detectando uma necessidade que o cliente final não tem o devido conhecimento, identificada a necessidade inicial; como podemos nos cercar do Registro do RO.com segurança.”
 

Resposta:
Caro Sartorelli,
Obrigado por compartilhar conosco suas dúvidas e desafios. O registro de oportunidades é um ponto nevrálgico em canais de vendas & distribuição. O ponto-chave para que funcione é a credibilidade. Se o canal tiver dúvidas sobre a integridade do processo, a resposta é muito simples. Não há submissão de registro. Já desenvolvemos no Conselho de Canais inúmeras reuniões que tiveram este assunto como pauta, visto a importância e criticidade do assunto. Clique aqui e acesse o artigo que publicamos resultado das discussões. Você cita em seu email que opera nos mercados privado e público. Cabe aqui ressaltar que a operação nos dois é muito diferenciada, estando a do mercado público subordinada à legislação de licitações, exigindo maiores cuidados pelos canais e fabricantes para operação com registro de oportunidades. No mercado privado a situação não deixa de ser complexa, mas já dispomos de mecanismos testados e validados pelo mercado para operação, os quais comentamos no artigo que lhe indicamos. Após a leitura do artigo sugerimos que tenha contato com a Política de Registro de Oportunidades do fabricante que deseja operar para entender melhor as regras do jogo. Lembrando que o objetivo de todo registro de oportunidades deverá ser reconhecer o trabalho desenvolvido pelo canal especialmente em termos de pré-venda. Esperamos tê-lo ajudado. Um grande abraço!