Um desafio frequente e crescente dos fabricantes e distribuidores tem sido convencer os donos de grandes revendas, VARs e integradores e sair da zona de conforto. Muitas vezes nos sentimos ofendidos quando alguém nos diz que estamos na zona de conforto. A primeira impressão que fica é que estamos acomodados. Infelizmente é verdade. A tendência de todos é se acomodar quando o cenário está mais favorável, estável e sob controle, ou ainda, quando proporciona o retorno esperado. Em contato com executivos atuantes nos principais fabricantes e distribuidores, tenho presenciado desabafos quanto à dificuldade de convencimento dos donos de seus principais canais para responder às necessidades crescentes (diria insaciáveis) de crescimento definidas pela matriz.
 

Este cenário é facilmente compreensível. Afinal, grande parte dos revendedores bem sucedidos hoje está na faixa de 40 a 60 anos. Abriram suas empresas há 15 ou 20 anos atrás, batalharam muito para chegar onde estão, conquistaram um bom patrimônio e estão mais preocupados em manter o negócio do que crescer cada vez mais. Temos que considerar também neste cenário que muitos não possuem um plano sucessório, o que dificulta ainda mais a visibilidade de continuidade do negócio. Por outro lado, encontramos algumas empresas que fizeram a lição de casa. Profissionalizaram a gestão e estão aderentes às melhores práticas de governança corporativa. Em casos como este, não só continuam crescendo, como diversificam seus negócios com ampliação do portfólio de forma sinérgica e complementar, algumas vezes ampliando uma oferta centrada em produtos para um espectro mais amplo de projetos e integração de soluções. Sem dúvida alguma, estas empresas estão mais preparadas para o futuro, inclusive sendo alvos preciosos para aquisição ou fusão com grupos de investidores ou outros canais.
 

Nos dias de hoje, ainda mais no mundo de tecnologia, a única certeza que temos é que a mudança sempre estará conosco. A certeza sobre os outros componentes deste cenário não está tão presente como a presença constante da mudança. Portanto, fica aqui o recado: analise de forma direta o que realmente você deseja para o seu futuro. Se não vê visibilidade de continuidade no médio e longo prazo de sua presença na empresa, identifique talentos que poderão auxiliá-lo no processo sucessório, tornando menor a dependência que a empresa tem de você, para que você possa curtir a vida como deseja. Caso ainda se sinta apto a seguir, continue na empresa, mas renove o “sangue” dela com a contratação ou mesmo desenvolvimento de novos talentos. Afinal o mercado que atuamos é muito dinâmico. Não há estabilidade. Ou andamos para frente ou regredimos. Não há como ficar estável onde estamos. Pense nisso e faça a sua opção. Boa sorte!