Recentemente no Reseller Fórum 2009, que desenvolveu o tema empreendedorismo e intra-empreendedorismo, percebemos um cenário atípico junto aos empresários e empreendedores presentes. Ao invés de se preocuparem em como fomentar iniciativas intra-empreendedoras junto a seus colaboradores, demonstraram preocupação com o excesso de intra-empreendedorismo em suas empresas. Quando analisamos a operação de uma revenda, é impossível não destacar o papel dos vendedores. Profissionais destemidos que se aventuram pelo mercado com o objetivo de identificar clientes potenciais para aquisição dos produtos e serviços que os revendedores oferecem. Acredito que seja muito difícil encontrarmos profissionais de vendas sem perfil empreendedor, pois a função exige elevado risco, sendo os resultados atrelados a resultados, o que os leva a buscar formas inovadoras de atingir sucesso em vendas. Algumas vezes a “criatividade” beira a ilegalidade e decoro, mas temos que considerar estes acontecimentos como desvios e não como padrão.
Como temos elevado número de revendedores com estruturas enxutas e o único ponto focal do cliente é o vendedor, todo o relacionamento e confiança passam a ser depositados, pelo cliente, no vendedor, o que é péssimo para a empresa. O relacionamento é fundamental para o sucesso nos negócios, mas quando ele se torna exclusivo da pessoa e não da empresa que ele representa, corremos elevado risco de perda da conta, no caso de alterações no ponto focal de contato. Mas quando isso acontece? Geralmente em situações em que o vendedor é re-alocado em outra carteira de clientes ou mesmo em outro departamento, ou quando deixa de trabalhar na empresa ou ainda, quando decide abrir seu próprio negócio, mais precisamente uma revenda. Neste caso o risco é elevadíssimo, pois ele provavelmente percebeu que o relacionamento com os clientes é dele e não da revenda que ele trabalha. Como possui perfil empreendedor, provavelmente já pensou que poderia ganhar mais através da abertura de uma revenda que irá concorrer diretamente com a outra.Acredito que o relato que apresentei não é nenhum novidade para vocês, onde infelizmente muito já vivenciaram esta experiência. Porém, provavelmente você não tenha entendido o motivo que levou ao sucesso deste vendedor-empreendedor, posicionando-o como ameaça para você.
Quando não nos preocupamos em construir a imagem de nosso negócio como empresa, corremos sério risco como o aqui ilustrado. Para que não aconteçam, devemos nos preocupar em garantir uma percepção do cliente final de empresa, construída com a equipe, mas nunca nos esquecendo que temos por trás uma empresa. As visitas devem ocorrer esporadicamente com mais de um profissional, preferencialmente o vendedor e seu líder, preferencialmente o sócio da empresa. Além disso, o cliente deve perceber que há uma estrutura de apoio por trás do processo de vendas, o que fica mais claro quando há a venda de soluções e não apenas de produtos. Incentive sua força de vendas a ter iniciativas inovadoras em sua empresa, típicas do intra-empreendedorismo, valorizando tal posicionamento. Não puna os erros. Crie uma política de remuneração onde a equipe participe dos resultados e não apenas com comissionamentos percentuais sobre o valor bruto de venda. Desta forma, você permitirá que os clientes tenham uma percepção correta de segurança no atendimento de sua empresa, como também proporcionará um ambiente positivo a todos os colaboradores, que se sentirão “donos do negócio” como você!