Há mais ou menos um ano, quando comecei a escrever os meus artigos, procurei falar um pouco sobre a evolução e amadurecimento dos distribuidores. Na época havia mencionado sobre o distribuidor de modelo híbrido, ou seja, aquele canal que atende tanto as necessidades dos revendedores que compram preços e facilidades como aqueles que necessitam de serviços de suporte, treinamento e ferramentas para ajudá-los a se tornarem mais lucrativos e competitivos.

Lembro de ter dito que os distribuidores precisavam estar sempre em sintonia com a evolução tecnológica para garantir que seu modelo de negócio continuasse fazendo sentido para todos os elos da cadeia. Seguindo essa linha de raciocínio, começamos a perceber que o modelo híbrido já sofreu uma grande mudança, na qual podemos ver nitidamente que os distribuidores que optaram por esse modelo começam a separar definitivamente as suas operações.

A partir desse “split”, os distribuidores conseguem influenciar de forma mais eficaz as decisões dos revendedores que desejam atuar nos negócios de forma mais especializada, como em virtualização, segurança, storage, networking, comunicações unificadas e mobilidade.

A decisão de dividir as operações com certeza agrada e muito aos fabricantes, pois estamos falando de uma dedicação não de pessoas ou grupos de trabalhos para esses fabricantes e sim de uma estrutura técnica e comercial totalmente dedicada. Em outras palavras, podemos dizer que alguns distribuidores começam a distinguir de forma oficial os negócios com o objetivo de otimizar a força de trabalho para garantir o melhor atendimento aos revendedores. É válido lembrar que os processos e as equipes que suportam a operação geralmente permanecem as mesmas e acabam trabalhando para ambas as operações.

Esse modelo de distribuição exige um apoio incondicional por parte dos fabricantes e sabemos que, para estimular as vendas consultivas, os distribuidores precisam e devem exigir esse apoio para que eles proporcionem serviços de qualidade em treinamento/certificação, pré-venda, pós-venda e marketing para os revendedores.

Não podemos esquecer que a principal função dos distribuidores é colocar o produto ou serviço certo, no lugar certo, no tempo certo e nas condições desejadas pelos revendedores, mas para suportar a evolução da indústria de TI, esses distribuidores estão sendo obrigados a evoluírem para um modelo mais sofisticado de negócio. Vamos ficar atentos e aproveitar esse tempo de mudanças para que todos os elos da cadeia consigam alcançar a qualidade e agilidade no processo de entrega de soluções com valor agregado aos usuários finais.

Para concluir, devo dizer que a estratégia de dividir as operações dentro de um distribuidor deve ser percebida de forma bastante clara pelo canal, ou seja, é preciso entender que em algumas tecnologias os distribuidores serão generalistas e em outras eles serão obrigatoriamente especialistas.