A adoção de Programas Estruturados de Canais é crescente pelos fabricantes de TI, AC/AIDC e telecom. Pela Direct Channel, desde 2005 realizamos anualmente o monitoramento de fabricantes em operação no Brasil e temos constatado elevação freqüente no número de empresas que optam pelo desenvolvimento de um relacionamento mais sustentado com seus canais indiretos. Em 2005 tínhamos 143 fabricantes em operação no Brasil e em 2009 chegamos a 234, sendo 46 de software e 188 de hardware. A adoção de um Programa Estruturado de Canais pelos fabricantes de software é muito superior aos de hardware. Em 2005, 35% dos fabricantes disponibilizavam um Programa, passando para 61% neste ano. No caso de hardware, tínhamos 13% e hoje chegam a 23%. A operação sustentada em um Programa Estruturado de Canais possibilita maiores chances de sucesso nos negócios, pois oferece regras claras para operação, com definição objetiva do perfil dos parceiros que o fabricante deseja atrair, bem como as regras de negócios (Política Comercial) atreladas ao Plano de Benefícios & Compromissos por classe do Programa, como ouro, prata e bronze por exemplo. Os benefícios estão diretamente equilibrados com os compromissos, ou seja, mais benefícios significam mais compromissos. A incidência de conflitos entre canais está diretamente relacionada à disponibilidade de um Programa e a gestão dos canais pelo fabricante, que é o fiel guardião da Política, cabendo a ele garantir a aderência por cada um dos elos da cadeia, inclusive de sua equipe de vendas.
Temos acompanhado um fenômeno desagradável quanto ao desenvolvimento dos Programas de Canais, que muitas vezes são considerados pessoais, ou seja, vinculados ao executivo que foi responsável pela sua criação na empresa. O resultado deste distorcido vínculo é que a vida do Programa está diretamente relacionada à permanência do profissional na empresa. Quando há uma mudança do profissional, o Programa se torna órfão dentro da empresa. O novo executivo que é contratado e assume a gestão do Programa, muitas vezes deixando-o à deriva para viabilizar o lançamento de um novo Programa, agora com a sua assinatura, para projetá-lo na empresa e no mercado.
Considerando que um dos componentes básicos de uma operação de canais indiretos é a previsibilidade, ou seja, a garantia da continuidade e clareza de caminho a ser seguido pelo fabricante com seus canais, rupturas como esta levam a um total desconforto aos canais, sinalizando ausência de continuidade. Neste ponto, encontramos erros gravíssimos como reclassificação constante de canais que causam problemas no relacionamento muitas vezes irreversíveis.
Quanto aos Programas “pessoais”, sugiro que as pessoas se apeguem mais em melhorar processos e trazer resultados sustentados em idéias inovadoras centradas na evolução do Programa que a empresa já disponibiliza para o mercado. Os Programas, como todo processo vivo, demanda melhorias constantes, mas em raros os casos há a necessidade de fomentarmos seu óbito. Lembre-se que nem sempre o mérito é exclusivo de quem o criou, pois a implementação é peça-chave em processos como este. Tenho certeza que desta forma os resultados serão efetivamente tangíveis!