Quando iremos alinhar nossa proposta de valor nos benefícios que os produtos proporcionam e não nas características técnicas dos produtos? Esta dúvida permeia meu dia a dia com os canais de vendas e distribuição. Ainda encontramos muitos fabricantes com seu discurso centrado em produtos, produtos e produtos. Eles se esquecem de que o produto é apenas o meio que utilizamos para resolvermos nossos problemas, desafios e saciarmos nossas necessidades. Presenciamos eventos de captação de canais como roadshows, com elevado investimento onde os interlocutores apresentam características técnicas, tabelas comparativas, features, features e features do produto, sem se preocupar com defender qual a sua proposta de valor para os canais E para os clientes finais dos canais. Agora você ficou confuso porque afirmei que há duas propostas de valores? Entendo sua dúvida, visto que aqui temos mais um ponto esquecido no caminho. Como gestores de empresas que atuam por meio de canais de vendas e distribuição, temos que proporcionar ao mercado atratividade não só para os clientes finais, mas também para os canais indiretos que irão comercializar nosso portfólio de soluções.

Lembre-se que os canais indiretos são empresas. Toda empresa para se tornar longeva e sustentável (neste caso financeiramente), deve proporcionar lucro. Para tanto, como empreendedores, deveremos optar por alianças com fabricantes e distribuidores que melhor sinalizarem alinhamento com nossa proposta de negócio, portfólio com alinhamento aos clientes finais que a revenda tem como target, com rentabilidade. O critério de seleção é muito simples: quais fabricantes e distribuidores possuem a melhor proposta de valor para o canal E para os clientes finais? Esta é a resposta que deve ser apresentada. No caso da proposta de valor para os canais indiretos, o ponto central deverá ser o programa de canais, que possibilite conhecer como desenvolver negócios para sua marca com alinhamento aos quatro valores fundamentais de canais: regras claras, transparência, relacionamento e apoio ao canal.

Quanto à proposta de valor ao cliente final, devemos entender melhor quais os problemas, desafios e necessidades dos clientes para que possamos apresentar-lhes a solução que melhor atenda a seus anseios, com o melhor equilíbrio entre custos e benefícios. Para tanto, a missão dos fabricantes será sempre árdua, visto que tem que tornar sua proposta atrativa para os clientes finais E para seus canais de vendas e distribuição. Afinal, somente desta forma eu acredito que o sucesso será alcançado.