Sem dúvida alguma, o marketing de incentivo é uma ferramenta poderosa que engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização e programas de relacionamento, entre outras ações. Sabemos também que essa ferramenta serve para dar um direcionamento concentrado nos esforços para atingir as metas, porém, cada vez mais, podemos ver que muitos revendedores não conseguem dar a devida atenção para esses benefícios.

Normalmente, busca-se no marketing de incentivo o incremento das vendas, a antecipação de receitas, a redução de estoques, o lançamento de novos produtos, a atração de novos clientes, a manutenção e retenção de clientes etc.

Seja qual for o caminho escolhido por fabricantes e distribuidores é importante ressaltar que alguns cuidados devem ser considerados para que a adoção desta ferramenta seja realmente um sucesso. Existem várias formas de realizar ações de marketing, mas para garantir a efetividade e o engajamento dos revendedores é importante seguir as seguintes etapas:

1. Diagnóstico: Criação de um Briefing para a coleta de informações;

2. Planejamento: Através do planejamento podemos definir o objetivo, metas, regulamento, a forma de comunicação e premiações;

3. Lançamento: Esse é o momento do engajamento e aceitação, por isso é fundamental fazer um lançamento impactante para conquistar os clientes (revendedores). Não podemos esquecer que o engajamento deve ser do cliente como um todo, ou seja, o valor do incentivo deve ser percebido pelo dono da revenda e toda a sua equipe;

4. Refresh/Manutenção: Essa etapa é muito importante para que os participantes continuem estimulados. Podemos fazer isso através de premiações relâmpago ou pequenos brindes e, além disso, é fundamental colher feedback para analisar a necessidade de ajustes para manter as pessoas engajadas até o final;

5. Encerramento: Tão importante quanto o lançamento é fundamental mostrar o resultado da ação, entregar os prêmios e comemorar o alcance do objetivo, mas mesmo que o resultado não seja atingido é de suma importância mostrar de forma clara os resultados aos participantes para que eles possam refletir porque não alcançaram seus objetivos.

Tenho certeza que as etapas mencionadas acima não são uma “grande descoberta”. Afinal, se procurarmos no Google ou em qualquer curso de marketing encontraremos vários artigos falando sobre esse tema, entretanto fiz questão de mencioná-las, porque após conversar com alguns revendedores percebi que eles muitas vezes se sentem perdidos diante de tantas ações de marketing e acabam deixando o “dinheiro na mesa”.

Podemos dizer que o marketing de incentivo não é nenhum “bicho-de-sete cabeças”, no entanto, precisamos dar uma atenção especial para que as ações sejam mais fortes e vantajosas do que a concorrência. Se mostrarmos de forma simples e transparente todas essas vantagens, provavelmente o canal será muito mais participativo e os fabricantes e distribuidores atingirão os seus resultados com uma eficácia ainda maior.