O papel e poder dos CIOs (Chief Information Officer), executivo que é responsável por gerenciar as demandas de tecnologia de uma empresa, estão passam por um processo de mudanças relevantes. O advento de terceirização de serviços, novos modelos de oferta de tecnologia como serviço, como cloud computing (computação em nuvem), SaaS (Software as a Service), IaaS (infrastructure as a Service) ou “AaaS” (“Anything as a Service”), tem mudado o perfil dos CIOs. Algumas empresas reduziram suas atribuiçõesà gestão de contratos com fornecedores. Outras definem os padrões e processos na matriz e delegam apenas a implementação dos projetos aos CIOs de suas subsidiárias(filiais) pelo mundo. Há também casos de simples dissolução da estrutura local de tecnologia, visto que em processos de fusões & aquisições ativos como o que presenciamos atualmente, onde duas empresas ou mais viram uma, a área de TI passa a ser centralizada e, consequentemente, resulta em redução dos departamentos regionais.
 

Como profissionais de canais de vendas & distribuição que nos relacionamos com os CIOs para oferta de soluções de tecnologia, como responder a esta nova configuração de poder para tomada de decisão? Não há uma resposta única para esta questão, mas podemos avalia-la de acordo com os cenários possíveis. Se o ponto focal sempre foi o profissional de tecnologia e vendíamos bits & bytes, ou seja, “tecnês” sem sequer conhecer os benefícios que sua oferta proporcionava aos clientes finais, realmente a situação tende a ficar cada vez pior. Ou ainda, se a pró-atividade junto aos clientes finais está centrada em “monitorar cotações” junto a área de compras, também devemos nos preocupar. Porém, se você e sua equipe buscam identificar os desafios e problemas do cliente, não só no contato junto à área de tecnologia, mas também junto àqueles que usufruirão dos benefícios da implementação da solução que você comercializa (cliente da solução), a mudança na estrutura de poder do cliente não impactará muito em seus negócios, uma vez que você já possui mais de um ponto focal junto ao cliente.
 

O sucesso nos negócios nos dias de hoje estão diretamente relacionados ao domínio e alinhamento de sua empresa com seus clientes. Se houver um alinhamento de sua proposta de valor para os clientes, com comprometimento com a solução dos problemas de seus clientes, independente dos pontos focais e estrutura de tomada de decisão, suas chances de sucesso serão sempre maximizadas. Portanto, o sucesso em vendas está cada vez mais relacionado ao seu comprometimento com o atendimento das necessidades dos clientes, seus desafios e problemas identificados, tornando a experiência de compra com sua empresa totalmente diferenciada.