O modelo de negócios em Cloud Computing tem provocado reflexões sobre as profundas mudanças que irão impactar no modelo tradicional de distribuição de tecnologia. Cada elo da cadeia de suprimentos de distribuição de tecnologia – fabricante, distribuidor e canal de distribuição – deve analisar seu posicionamento em relação a este novo modelo de negócios.

Dentro do modelo tradicional de distribuição de tecnologia, são relevantes os aspectos da logística de importação e entrega dos produtos físicos aos canais, prazo de entrega dos produtos, estoque nos centros de distribuição, crédito ao canal, relacionamento com o canal e apoio técnico e comercial. Neste novo modelo, a mudança significativa está na alteração do mundo de distribuição física de produtos para o mundo da distribuição virtual de serviços na nuvem.

O papel do distribuidor no modelo de Cloud Computing é fundamental para o sucesso da transação junto aos canais, pois itens como logística e entrega dos produtos virtuais aos parceiros podem ser realizados por meio de portais B2B, acelerando o prazo de entrega dos produtos virtuais. A gestão do crédito, o relacionamento e a agregação de valor com apoio técnico e comercial, continuam sendo fatores fundamentais para o distribuidor se diferenciar como um verdadeiro VAD, agregando inovação ao componente de valor.

Neste novo cenário do modelo de negócios de Cloud Computing, valem todas as lições aprendidas no canal de distribuição ao longo dos últimos anos, como as políticas claras de comercialização, regras de negócios, capacitação e formas de remuneração. Enfim, vale para os distribuidores refletirem sobre a análise das suas competências críticas especificas junto aos seus canais, com o objetivo de agregar valor nesta nova era digital da plataforma da computação em “nuvem”.