Olhando de maneira bastante simplista, poderíamos dizer que a importância dos distribuidores para os revendedores é conseguir garantir a demanda e fazer a quebra de lote. Já para os fabricantes o papel principal dos distribuidores é fazer contatos de vendas e possuir estoque. No entanto, os distribuidores sabem que a sua importância é muito maior, mesmo que muitos deles não consigam expô-la e acabam sendo vistos como simples “movimentadores de caixas”.

Para suportar as mudanças no mercado de TI, os distribuidores investem em ações que nem sempre estão claras para quem está na ponta. Por essa razão, eles precisam conversar e se relacionar mais com seus clientes (revendedores) para entender quais são os outros serviços que precisam ser incluídos em seus portifólios e também precisam mostrar, de maneira muito franca, aos seus fabricantes toda a complexidade que envolve a entrega de um produto ou serviço. Isso significa que a principal habilidade de um distribuidor deve ser a de saber dialogar com todos os elos da cadeia.

Essas conversas devem ter como mote a preocupação na busca da transparência e a colaboração com seus parceiros de negócios, para que todos possam enxergar seus lucros baseados num produto ou serviço de alta qualidade.

Infelizmente e algumas vezes, já ouvi uma frase um tanto quanto egoísta e maldosa dizendo que o distribuidor é um “mal necessário” para os negócios, ou seja, na cabeça dessas poucas pessoas o distribuidor serve apenas para onerar os negócios. Pobre de quem pensa desta maneira, pois ainda não consegue enxergar que os distribuidores já executam há muito tempo tarefas bastante complexas como suporte de pré e pós-venda, treinamentos, suporte fiscal, integração e configuração de equipamentos, financiamento etc.

A excelência se alcança por meio de um longo e contínuo processo que requer comprometimento e sabemos que todos os distribuidores, sejam eles “box movers” ou VADs, já assumiram a função de facilitadores dos negócios para os fabricantes e revendedores. Entretanto, à medida que o mercado cresce, novas exigências aparecem. Por essa razão, acredito que os distribuidores precisam mudar a sua postura e não podem sozinhos assumir tais mudanças, ou seja, antes de absorver uma nova função dentro do canal, eles precisam dialogar e buscar apoio para a implementação dessas mudanças. Digo isso, porque já vi distribuidores acatarem algumas atribuições solicitadas por fabricantes ou até mesmo revendedores que a princípio pareciam ser simples, mas no final custaram muito caro para colocá-las em prática.

Por fim, acredito que o entendimento entre todos os elos da cadeia conduzirá a uma maior maturidade do nosso canal e o tornará mais competitivo e lucrativo.