Os usuários de PCs estão em pleno processo de mudança, uma vez que temos um número razoável de alternativas: desktops, notebooks, netbooks e tablets. Segundo a ABINEE (Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica), pela primeira vez no país o número de notebooks vendidos superará o de desktops (computadores de mesa), visto que atingiremos 7,15 milhões de notebooks contra 6,85 milhões de desktops, totalizando 14 milhões de PCs vendidos no Brasil em 2010. Em 2009, após as influências da retração do mercado mundial pós-estouro da bolha do mercado imobiliário norte-americano, não chegamos a 12 milhões, após anos consecutivos de crescimento acelerado. A inversão da opção de compra pelos portáteis reflete uma tendência mundial, agora viabilizada pela redução nos valores de venda dos equipamentos, especialmente relacionados à valorização do real perante o dólar, crédito disponível e aumento do volume de produção local. Além disso, não podemos negar que os notebooks figuraram por muito tempo como objeto de desejo. Alguns clientes, após o primeiro sonho de ter um computador, agora querem substituir o computador de mesa pelo notebook, enquanto outros desejam utilizá-lo como segundo equipamento com mais mobilidade.
 

Quando analisamos os impactos deste movimento para os canais de vendas e distribuição no Brasil às mudanças não estão apenas relacionadas aos part-numbers diferentes, uma vez que as margens de venda dos notebooks são muito inferiores aos desktops. Devemos considerar também que a integração de desktops sempre foi acessível a integradores de pequeno porte, sendo a de notebooks muito mais complexa e relacionada a elevados volumes de internação. Os canais indiretos de vendas também estão sentindo mudanças na composição do cross-selling, até porque os notebooks não necessitam monitores e não estão diretamente vinculados a impressoras, estabilizadores ou nobreaks, etc. As oportunidades adicionais também são diferentes, como bolsas, memória ou bateria adicionais, recarregador de bateria, seguro contra furto, etc.
 

Com base neste cenário, os revendedores, distribuidores e fabricantes terão que responder às mudanças, adequando seu portfólio de produtos e serviços para o novo perfil de compra, uma vez que muda a composição de rentabilidade do portfólio, ticket-médio, abordagem, cross-selling, etc, exigindo uma postura cada vez mais consultiva da força de vendas. Para obterem sucesso, deverão estar focados na identificação das reais necessidades dos clientes finais e apresentar-lhes a melhor oferta que proporcione os benefícios desejados. Sua equipe está preparada para este novo movimento?
 

Leia também meu post sobre a competição pela atenção do cliente final entre notebooks, netbooks e tablets.