A expansão de capilaridade ou a startup de marcas não conhecidas devem ser analisados de maneira minuciosa por fabricantes e distribuidores. Muitas vezes esse processo não ocorre de maneira estruturada, ou seja, deixa-se de lado, por exemplo, um aspecto importante como o da complementaridade com o portfólio atual do distribuidor. Não quero dizer que as iniciativas de expansão de capilaridade ou startup de uma marca pouco conhecida são feitas a revelia, porém fabricantes e distribuidores muitas vezes arriscam-se e investem muito tempo e dinheiro sem antes analisar se aquele distribuidor realmente consegue ter uma boa cobertura geográfica e também se ele possui linhas de produtos compatíveis com a operação que se deseja implementar.

Teoricamente quando falamos de um fabricante já consagrado, o trabalho do distribuidor tende a ser menos árduo para expansão de capilaridade e distribuição dos produtos desse fabricante, mas não podemos destacar que tudo deve estar embasado por um bom programa estruturado de canais, por essa razão, quando se quer trabalhar com uma marca pouco conhecida, o programa de canais se torna ainda mais importante, ou seja, antes de “carregar” o estoque, definir preços e ações de marketing, é preciso identificar o perfil de canais que queremos trabalhar e quais são os principais concorrentes. Feito isso, o próximo passo deve ser a busca pelo recrutamento, capacitação e engajamento desses canais indiretos.

Um erro comum cometido por fabricantes e distribuidores na busca de maior capilaridade e a startup de operação de uma nova marca ou marca pouco conhecida, é que no início do processo existem muitas reuniões de alinhamento, planejamento e implantação das ações, porém esquece-se que para dar sustentação ao que foi planejado, é fundamental acompanhar os processos de perto para garantir agilidade na resolução dos problemas, por isso, é muito importante checar se as prioridades estabelecidas ainda são válidas ou se é necessário reavaliar as metas, para melhor adequá-las às mudanças de cenário. Infelizmente o que vemos na maioria das vezes é a falta de acompanhamento e ao agir desta forma, todo o esforço inicial acaba se perdendo e aquela nova operação acaba não tendo a aderência necessária por parte do distribuidor e muito menos dos revendedores.

Também devemos levar em consideração que importar processos da matriz ou seguir exemplos supostamente bem sucedidos nem sempre pode dar certo, ao contrário, pode gerar ainda mais entraves e complicações. Antes de tomar a decisão de trabalhar com uma nova marca seja ela conhecida ou não e antes de assumir um compromisso de que irá atingir um determinado número de revendedores apenas para agradar ou atender as exigências do fabricante, o distribuidor precisa trabalhar muito forte para engajar os seus profissionais no processo, além disso, no momento posterior à implantação daquele novo fabricante em seu portfólio ou da busca da venda para um número maior de revendedores, é preciso considerar os benefícios que não podem ser traduzidos imediatamente em um aumento do faturamento, mas que por ser uma novidade e se forem bem trabalhados, eles poderão e deverão gerar resultados no médio e longo prazo.

Se o primeiro passo não for dado, fabricantes e distribuidores não saberão onde é o final da estrada, mas se eles se juntarem para a melhoria dos processos serão seguramente recompensados.
 

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