Neste tempo em que tenho interagido com revendedores, distribuidores e fabricantes, um dos temas que sempre é debatido é o modelo de canais: direto, indireto ou híbrido.

Uma ambição que percebo na maioria dos revendedores que tenho contato é querer ser um canal direto dos fabricantes, ou seja ter a possibilidade de comprar diretamente, porém gostaría de refletir um pouco junto com vocês sobre o tema e tentar responder a seguinte pergunta: Será que sempre comprar direto do fabricante é a melhor opção para um canal (revendedor, integrador ou varejista)?

Vamos nos colocar no papel de cada um dos elos desta cadeia para tentar chegar à resposta da questão.

Fabricante – para o fabricante ter um parceiro direto significa ter uma parceria formal, um contrato, uma meta, volume e responsabilidades dos 2 lados, além de demandar recursos de gerenciamento da parceria, gestão financeira (faturamento, crédito, cobrança,etc) e logística. Possuir vários parceiros diretos exige uma estrutura maior que somente se justifica caso o parceiro tenha um grande volume de receita.

Revendedor – para o revendedor ser um parceiro direto significa status, ter a possibilidade de interagir e ter o apoio direto do fabricante, existe a percepção de que terá um preço ou alguma condição melhor ou diferenciada, porém sabe que terá que assumir um compromisso maior de volume, dedicação, exclusividade, além de saber que muitas vezes a logística ou a operação do fabricante não é a melhor que poderia receber, quando velocidade é o fator principal.

Distribuidor – quando um canal passa a ser direto com o fabricante, o principal sentimento do distribuidor é o de perda de receita, além disso existe a preocupação de que o fabricante mantenha uma política coerente de preços de tal forma que os canais indiretos (revendedores que compram da distribuição) possam competir de forma sadia com os canais diretos, mesmo sabendo que na maioria dos casos este (distribuidor) possa oferecer melhores serviços como disponibilidade, agilidade de entrega, crédito e atendimento ao canal.

Concluindo, o que os revendedores querem na verdade é ter o apoio do fabricante, o reconhecimento como um canal especial e um preço competitivo, portanto o melhor a ser feito é criar uma política de tal forma que os melhores e mais comprometidos canais, tenham apoio do fabricante (gestão atráves de um gerente de canais), suportado por um bom programa, e que utilizem a agilidade e o apoio do distribuidor para poder focar em seus clientes e melhorar cada vez mais seus resultados.

Você concorda comigo?

Grande Abraço, Boa Leitura e Bons Negócios!

Paulo Renato