Todos conhecem a famosa “Lei de Gerson” que defende que devemos sempre levar vantagem perante os outros. Infelizmente no Brasil ela é levada a sério por muitas pessoas que tentam a todo instante levar alguma vantagem e se esquecem que uma relação duradoura está sustentada no modelo “ganha-ganha” e não no “ganha-perde”. Afinal, para um levar vantagem obrigatoriamente há um ou mais em desvantagem, ou seja, sendo prejudicado.
Tomei a decisão de desenvolver este tema porque tenho acompanhado algumas iniciativas no mercado de tecnologia que estão sendo baseadas na famosa “Lei de Gerson”. Quando um cliente final procura ofertas de produtos de tecnologia onde a diferença de preço é excessiva, o mínimo que se espera é que perceba que não há mágica na precificação. Se o produto é idêntico a outro e os dois são novos, é comum imaginarmos que haja algum problema relacionado à procedência duvidosa, sonegação ou algo semelhante. Recentemente o Portal do Canal® publicou uma série de notícias sobre a comercialização de tecnologia na região da Santa Ifigênia na cidade de São Paulo, um verdadeiro shopping a céu aberto. Uma das questões levantadas se referia a venda de produtos classificados como “refurbished”, mas vendidos como produtos novos. Os produtos que são ofertados na modalidade de “refurbished” são produtos que foram recusados pelo controle de qualidade do fabricante e que retornam para correção do problema. Uma vez reparados, em sua grande parte com as peças substituídas por novas, não podem mais serem comercializados como novos, mas sim com a identificação de ”refurbished”. Quando você visita uma loja da rede norte-americana Best Buy, por exemplo, você encontra uma seção destinada exclusivamente a produtos “refurbished”, ofertados a preços extremamente convidativos. A diferença é que há uma identificação clara da modalidade de venda do produto, bem como a menção no documento fiscal da condição de venda e do prazo de garantia que, em grande parte dos casos, é reduzido.

Acredito que o Brasil explora muito pouco as vantagens desta interessante forma de comercialização, visto que torna acessíveis produtos com redução de preço que chegam a 50% do preço original sugerido pelo fabricante, desde que o cliente final esteja 100% consciente sobre o que está comprando. Porém, temos encontrado casos de produtos importados sem o aval dos fabricantes, muitas vezes de forma irregular, que são ofertados aos clientes finais sem a devida informação do estado do produto, ou seja, produtos “refurbished” vendidos como novos. Diante deste cenário que resgato a “Lei de Gerson” onde unimos dois lados com objetivos compatíveis: um cliente que quer “levar vantagem” adquirindo produtos muito abaixo do preço normalmente praticado pelo mercado com revendedores que não estão nem um pouco preocupados com a clareza e garantias no processo de venda. O cenário não poderia ser mais favorável. O problema está que a percepção de “vantagem” nesta situação dura pouco, a partir do momento que há a necessidade de acionar o suporte técnico diretamente do fabricante ou há a necessidade de um reparo em garantia. Geralmente neste momento, ele se dá conta que o produto que adquiriu não tem cobertura de atendimento pelo fabricante. Em casos como este, a única saída que resta é buscar acionar o revendedor que realizou a venda, caso você consiga encontrá-lo e ele assuma a responsabilidade.

Portanto, fica aqui o apelo a todos os elos da cadeia de vendas & distribuição que fiquem atentos a “oportunidades duvidosas” com excessivas vantagens, pois todos nós sabemos que as margens atuais praticadas não permitem grandes manobras quanto a preço e que, conforme o ditado diz “o barato pode sair caro”. Acredito que a reflexão deva realmente ser feita por todos, inclusive pelos fabricantes, que muitas vezes se isentam de responsabilidades em situações como esta. Afinal, a marca que está em jogo é uma só. Ganhar uma venda é fácil. O difícil mesmo é ganhar o cliente, fidelizá-lo a sua marca, fazendo com que ele fique sempre com vontade de retornar e comprar mais, mas não se esqueça que ele irá retornar apenas se a percepção da relação com você for de “ganha-ganha”.