Na história da humanidade há uma segmentação de períodos que relatam nossa evolução. A “Idade da Pedra” foi um período da pré-história que os seres humanos criaram ferramentas de pedra, apontadas como a melhor tecnologia daquela época. Também foram utilizados outros materiais, como madeira, ossos, etc. As ferramentas originárias dos materiais eram utilizadas como armas para defesa e como ferramentas para caça e preparo de alimentos. A chamada “Idade da Pedra” foi dividida em três períodos: “Idade da Pedra Lascada” ou Paleolítico, “Idade da Pedra Polida” ou Neolítico e o Mesolítico, no qual eram utilizados simultaneamente instrumentos de pedra lascada e pedra polida. No período Neolítico houve uma verdadeira revolução no sistema econômico da época, visto que os povos se tornaram mais sedentários e produtivos, com ênfase nas atividades relacionadas à agricultura e pecuária, ou seja, passaram a produzir o que era necessário para sua subsistência e não mais coletar na natureza, de forma mais predatória. Anteriormente à chamada “Idade da Pedra”, tínhamos o ”caçador-coletor”, um dos primeiros modos de subsistência do Homo Sapiens. Eles recolhiam da natureza o que ela fornecia espontaneamente. Seu perfil era nômade, visto que seguiam as manadas até que os recursos se esgotassem.

O objetivo aqui não é uma aula de história, mas estabelecer uma analogia com o processo evolutivo de canais de vendas & distribuição, uma vez que a história existe para que possamos aprender com ela. Segundo estudo que realizamos com os revendedores de tecnologia, 60% deles inicia o ciclo de vendas na cotação. Comparativamente à história evolutiva do ser humano, poderíamos dizer que esta postura tem considerável semelhança ao “caçador-coletor”, ou seja, uma postura mais predatória, visto que não “planta” ou “cria” nada, apenas cole ou caça, neste caso não o que a natureza disponibilizou, mas sim o que outros revendedores “plantaram” e “criaram”.
 

Em um mercado altamente competitivo como o que vivemos onde caminhamos cada vez mais para uma considerável semelhança de funcionalidades entre os produtos concorrentes, a única forma de realmente fazemos diferença, será através do valor que agregamos. Quando nos colocamos como “caçadores de cotações” o foco está em aproveitar o trabalho de identificação de oportunidade e desenvolvimento de pré-venda que outro revendedor realizou. Neste caso, nossa chance de ganhar este negócio estará 100% sustentada no preço mais baixo que iremos fornecer, ou seja, desconto. Visto que toda empresa para ser longeva e sustentável financeiramente (se manter viva) necessita proporcionar um resultado positivo (lucro), o desconto figura como um câncer, que irá drenar toda a energia da empresa no tempo. Portanto fica aqui o recado: vamos seguir nossa missão evolutiva e fazer a diferença que podemos para reverter este quadro que não nos levará para um bom desfecho. Foco na venda de valor agregado para nossos clientes finais de forma proativa, antevendo desafios e problemas de nossos clientes, levando soluções. Desta forma podermos não atingir 100% de acertos em nossas abordagens, mas lhe garanto que teremos mais chance que nossos competidores. Boas vendas a todos!