Cada vez mais, estamos vendo os fabricantes buscando canais que possam colaborar no processo de compra do cliente, ou seja, a entrega de valor agregado e a solidificação e posicionamento da marca é uma preocupação constante, por essa razão, os canais de distribuição não podem mais ser apenas os revendedores, o que eles precisam de verdade, é fazer parte da cadeia de distribuição como elo que busca informações constantemente e as disponibiliza para os fabricantes e distribuidores, com isso, todos os envolvidos podem gerar valor para o cliente.

A escolha da revenda deve ser pensada estrategicamente de forma a não comprometer a marca, o produto e todo o trabalho desenvolvido na construção do posicionamento da empresa (fabricante) junto ao seu cliente. Portanto, qualificação é e será a chave para o sucesso das revendas, por isso, elas precisam estar atentas à nova demanda para oferecer condições de certificar seus times. Não podemos esquecer que investir em capital humano é primordial para a empresa que deseja e precisa se especializar, mas também precisamos lembrar que esse investimento é bastante caro e arriscado para as revendas, mesmo que exista apoio por parte dos fabricantes e distribuidores.

Independente do apoio financeiro vindo dos fabricantes e/ou distribuidores para o processo de certificação, acredito que o principal risco e dificuldade das revendas acaba sendo a retenção de seus profissionais certificados. Isso só pode ser eliminado ou reduzido se existir um programa de canais que indique que as certificações atribuídas a um indivíduo são apenas válidas para a companhia que esse profissional representa, se ele deixar a empresa que patrocinou a sua certificação, esta deixará de ter validade, caso contrário, o profissional certificado acaba levando o conhecimento e a certificação para o concorrente. Talvez não tenhamos uma fórmula 100% eficaz para a retenção dos profissionais certificados, porém esse é um tema que precisa ser discutido intensamente entre todos os elos da cadeia.

Sem dúvida nenhuma estamos num momento protagonizado pelo conhecimento, ou seja, quem o detém, é capaz de entender toda a complexidade do mercado, aliados às necessidades cada vez mais específicas dos clientes, ou seja, para atender as suas expectativas é preciso que todos os elos do canal de distribuição se unam e trabalhem na busca pela especialização.

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