Cloud computing (computação em nuvem) figura como o tema de maior atenção em canais de vendas & distribuição de tecnologia. Nos últimos 100 dias, realizamos 67 publicações sobre o tema no Portal do Canal®. As buscas do Google que direcionam ao Portal do Canal® mais de 100 consultas por dia. Considerando a relevância do assunto, realizamos uma reunião especial do Conselho de Canais® para discussão do tema no dia 22 de junho. Para ilustrar a necessidade de desenvolvimento com maior profundidade do tema, cabe ressaltar que surgiram dúvidas básicas como a própria conceituação, visto que a inicial apresentada estava relacionava a falta de definição do local físico em que a solução estava instalada. Quando consideramos os modelos de public cloud e de private cloud, esta definição é colocada à prova. Temos que considerar que cloud não é nenhuma novidade em tecnologia, mas sua aplicação mais ampla e oferta através de canais vêm fomentando reflexões mais profundas sobre o modelo. Para tanto, assumiremos o seguinte conceito para cloud computing (computação em nuvem): um modelo de processamento de informação no qual recursos de computação administrados de forma centralizada são fornecidos como serviços, de acordo com as necessidades, através da rede para uma variedade de dispositivos visíveis ao usuário, tendo como base a publicação por Brian J.S. Chee e Curtis Frankli Jr no livro Cloud Computing publicado nos EUA em fase de tradução para a língua portuguesa. Considerando as duas formas de operação, public e private, em private cloud toda a solução é exclusiva do usuário não sendo compartilhada por outras empresas usuárias. No modelo de public cloud a solução é compartilhada por usuários de empresas diferentes e é gerenciada por um provedor de soluções, como um MSP ou datacenter.

Um ponto importante a ser realçado neste fórum se refere à necessidade de quebrarmos o paradigma de que o modelo é de ruptura com as formas atuais de oferta de tecnologia. Cloud vem sendo apresentado como uma alternativa para soluções de tecnologia, figurando como ótima saída para alguns e péssima para outros. Para que consigamos identificar a solução para cada cliente, necessário se faz identificar quais as necessidades dos clientes finais, para que possa oferecer a solução que ofereça mais benefícios, processo típico de uma venda de valor agregado, onde vendemos os benefícios e não características técnicas. Dentre os benefícios que a oferta de cloud computing oferece, destacamos: versatilidade do modelo (full cloud ou parcial), pagamento diluído no tempo através de monthly fee, agilidade e elasticidade nas implementações e mudanças no número de usuários e módulos, SLA aderente à necessidade e criticidade de cada cliente, com tempo de resposta menor para suporte e atualizações e outros. Temos que vencer também o paradigma que a solução é mais barata, o que pode ser uma verdade como também não. Como a solução está baseada nos benefícios que oferece, a discussão aqui não está na questão “mais caro ou mais barato”, mas sim na relação custo-benefício. Porém, temos que considerar também os principais motivos de resistência apresentados pelos clientes finais, como: quebra de paradigma da propriedade da tecnologia, dificuldades para tangibilização da oferta, falta de preparo do canal de vendas para identificação da necessidade do cliente para sua “tradução” em soluções, dúvidas quanto a sigilo e confidencialidade, falta de preparo para realização de uma análise mais criteriosa quanto a criticidade & risco de sua operação, bem como ROI, resistência da área de TI pela percepção de perda de poder e outros.

A aplicação em uma escala mais relevante através de canais de vendas & distribuição vem fomentando a atenção dos canais indiretos, tanto distribuidores como revendedores, para os movimentos dos fabricantes e operadoras de telecom. Temos percebido que a maior dificuldade tem se concentrado na falta de definição pelos fabricantes do modelo que será adotado para a oferta de cloud aos clientes finais. O canal demanda saber se os fabricantes chegaram até os clientes finais através de seus canais indiretos atuais, se irão através de seus canais diretos de vendas ou pelo modelo híbrido. Esta definição precede todas as demais, visto que a ausência de uma definição clara proporciona insegurança, o que pode levar a movimentos não favoráveis. Independente do modelo, público-alvo, precificação, etc, o momento atual necessita uma revisão das políticas atuais de canais com foco na oferta de valor agregado, em um realinhamento do que os canais deveriam ofertar e do que realmente ofertam. Afinal, independente do modelo ofertado de tecnologia, nossos clientes não compra tecnologia, mas sim os benefícios que ela proporciona. Neste cenário, estamos ofertando o que nossos clientes buscam?

* Artigo desenvolvido pelo conselheiro Pedro Luiz Roccato tendo como base uma discussão sobre o tema realizado na reunião mensal do Conselho de Canais® no dia 22 de junho de 2010.