Sabemos que valor agregado é a percepção que o cliente tem de um bem (produto ou serviço) que atenda as suas necessidades, considerando o benefício X preço em comparação com a concorrência. Assim, os processos que agregam valor são os que diferenciam os produtos e serviços da organização diante de seus concorrentes na percepção do cliente.
Existem inúmeras estratégias que promovem a vantagem competitiva, mas que não agregam valor. No caso dos distribuidores, por exemplo, a viabilização da venda parcelada aos clientes finais dos revendedores e faturamento direto já não são mais considerados valor agregado, pois viraram um padrão de mercado.
Com certeza as vendas transacionais representam a maioria absoluta do volume de vendas de muitos distribuidores, por isso, o grande desafio é encontrar o equilíbrio entre esse tipo de venda e a oferta de diferenciais competitivos que possam ajudá-los a tornar os seus negócios mais rentáveis.
Existe espaço para todos os tipos de distribuidores, por essa razão, eles precisam analisar o nicho de mercado que irão atuar. Se a idéia é ser um Box Mover, eles precisam se preocupar principalmente com aqueles revendedores que compram preço ou facilidades, ou seja, de pouco adianta agregar valor e o melhor é focar numa estratégia de custos para conquistá-los. O mesmo não se aplica aos distribuidores de valor agregado (VAD), pois o apelo maior é pelos benefícios e apoio que eles conseguem oferecer aos revendedores que exigem esse tipo de diferenciação. Já no modelo híbrido, ou seja, aquele distribuidor que pretende atender tanto as necessidades dos revendedores que compram preços e facilidades como aqueles que desejam receber mais benefícios e apoio, o processo é sempre mais perigoso, porém se for bem estruturado o distribuidor tem muito a ganhar.
O distribuidor que realmente deseja agregar valor, precisa estar sempre em sintonia com a evolução tecnológica para garantir que seu modelo de negócio continue fazendo sentido para todos os elos da cadeia. Outro ponto que não deve ser deixado de lado são as fusões e aquisições na indústria de TI que exigem uma rápida adaptação.
Não podemos esquecer que os usuários finais sempre irão valorizar a capacidade do fornecedor de prestar orientações técnicas para garantir a entrega, instalação e utilização do que será comprado, por isso, o valor agregado deve ser uma preocupação de todos (fabricantes, distribuidores e revendedores) e esse processo da venda deverá ser ampliado do simples “tirar pedidos” para um maior envolvimento com o serviço prestado, onde o sucesso dependerá do envolvimento de pré-venda, venda e pós-venda.
Mais do que uma mudança de comportamento, a gestão de um distribuidor passa a ser ainda mais estratégica, por essa razão, eles precisam analisar de forma detalhada se estão preparados e se realmente conseguem tornar os seus negócios mais rentáveis.
Portanto, para controlar cenários mais complexos e com tantas variáveis, é imprescindível a visão holística da cadeia.
 

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