Independente do segmento de atuação, mercado, porte, etc, quando temos uma operação de canais de vendas e distribuição encontramos o mesmo processo cíclico que nos desafia a cada dia: atrair, desenvolver e reter canais. Encontramos variação no tempo do ciclo, na dificuldade de um passo maior ou mais completo que outro, mas sempre somos desafiados em cada passo. Alguns fabricantes focam excessivamente na captação de canais, causando um desconforto com a rede atual devido a uma superpopulação de canais com foco em uma mesma região capilar. Por outro lado, também encontramos canais que estão em sua zona de conforto com proteção eterna de região, em alguns casos com total exclusividade sobre uma determinada cidade, estado ou região. Encontramos também fabricantes com posicionamento impecável no desenvolvimento, com programas de certificação estruturados, subsídios de custos de formação e tudo mais, mas péssimos na comunicação dos benefícios que oferecem o que resulta em resultados ruins na atração de canais. Por fim também temos casos de fabricantes com estratégias agressivas de capacitação e foco na retenção, mas se esquecem de que é no dia a dia de relacionamento e apoio ao canal que tudo acontece. Esquecem que somente desta forma garantirão a retenção dos canais ao Programa.
Como tudo na vida, o que devemos prezar sempre é o equilíbrio. Equilíbrio entre número de canais que você deseja e precisa atrair para seu Programa de Canais compatíveis ao número de oportunidades na região. Equilíbrio com o desenvolvimento constante dos parceiros, tanto em termos técnicos quanto de vendas e gestão do negócio. Atualização constante, motivação frequente, desafios constantes. Se realizarmos um bom trabalho de captação e desenvolvimento, a retenção acaba sendo uma consequência. Porém, não podemos deixar de administrá-la o tempo todo, pois se não atentamos para estratégias de retenção, todo o investimento de recursos (tempo, pessoal, formação, etc) que fizemos pode ir água abaixo.
Portanto, administre o ciclo todo de desenvolvimento de canais indiretos, mapeando e gerenciando cada passo de seu processo cíclico de gestão de canais: atração, desenvolvimento e retenção. Afinal, lembre-se sempre que o diabo mora nos detalhes. Não pressuponha, pergunte, valide, questione. Visite os canais e prove para eles que você está comprometido com a solução de seus problemas. Prove que você está junto com ele na hora do bônus e do ônus, pois somente desta forma passaremos de caçadores e cobradores de pedidos na loucura de cada quarter e encontraremos um pouco mais de comprometimento, previsibilidade e assertividade na gestão de canais.
Que todos tenham um ótimo segundo semestre de 2010!