Os segmentos de AC (Automação Comercial) e AIDC (Identificação e Coleta Automática de Dados) estão em plena ebulição neste ano, como diversos movimentos relevantes que catalisarão o seu processo evolutivo na cadeia de vendas & distribuição. Um dos exemplos foi o anúncio pela Bematech em julho deste ano de um movimento de retorno ao modelo de duas camadas, com a nomeação da CDC Brasil para a distribuição de seus produtos. O fato se torna extremamente relevante para o segmento porque anos atrás a Bematech iniciou um movimento contrário, assumindo para si todo o processo de distribuição de seus produtos para os revendedores e ISVs. Este movimento levou muito fabricantes de AC a repensarem o modelo de distribuição, uma vez que tinham a ilusão de que para fomentar negócios junto aos revendedores era necessário realizar também a venda (faturamento) sem os distribuidores. Agora com o retorno para o modelo de distribuição, modelo vitorioso no segmento de TI, fomentará uma nova análise quanto às vantagens do modelo.
No caso de distribuição os movimentos também estão ativos, iniciado pela Ingram Micro que, após a compra de distribuidores de AC/AIDC nos EUA e Ásia, anunciou em abril do ano passado a criação da célula de atendimento no Brasil, aumentando ainda mais a concorrência no segmento. Como o movimento conjunto da Bematech e CDC Brasil, os distribuidores DN Automação e BP Solutions anunciaram abertura de filiais e CDs que garantam a expansão de capilaridade como resposta às novidades.
Dentre as práticas do segmento, que há muito tempo já foram banidas pela indústria de TI, destacamos a gestão de sell-in sem qualquer conexão com o sell-out dos canais, bem como expressões como “revendedores dos distribuidores”, etc. Neste modelo o fabricante tem suas ações junto aos revendedores muito limitadas, visto que o distribuidor opera como um interlocutor entre fabricante e revenda. Em modelos mais evolutivos, o fabricante tem acesso e gestão sobre todos os elos da cadeia, sem afetar a sua relação, visto que com regras claras, tem o objetivo de fomentar negócios para todos e não ser visto como ameaça. Neste momento também constatamos uma maior valorização da disponibilidade de uma Política Comercial mais série e com regras claras, típicas de um Programa Estruturado de Canais. Segundo estudos que realizamos anualmente, constatamos que há 47 fabricantes de AC/AIDC em operação no Brasil. Dentre eles, apenas 15% disponibiliza um Programa para operação com seus canais indiretos (distribuidores e revendedores). Este índice é baixo se compararmos com os fabricantes de TI que é de 34%. Mas todo este processo está em plena mudança, visto que fabricantes e ISVs como Filizola, Gertec, Esys-Colibri e Urmet Daruma têm buscado fomentar o desenvolvimento de um Programa Estruturado de Canais com o intuito de estabelecer uma relação mais estruturada com seus canais de vendas & distribuição. Como exemplo podemos citar o caso da Filizola que seis meses após a implementação de seu Programa de Canais, atingiu em setembro deste ano o faturamento recorde em seus 123 anos de operação. Após a implementação do Programa Estruturado de Canais que garantiu regras claras e aderência a Política Comercial, a empresa alcançou crescimento de 23% nas vendas, além da recuperação de rentabilidade. O crescimento é validado pelos dados do Inmetro que divulga os números de aferições de balanças mensalmente, que apontou uma queda no mesmo período de 10%.
Podemos concluir, portanto, que os próximos anos serão extremamente relevantes para o segmento de AC/AIDC no Brasil, uma vez que poderemos dimensionar os reais efeitos das mudanças estruturais que temos acompanhado. Acredito fielmente que, independente de qual elo da cadeia deste segmento você participe, você será beneficiado com os resultados evolutivos dos movimentos que foram iniciados em 2009.