O modelo de Clouding Computing (Computação em Nuvem) mudou e está mudando a maneira de fazer negócios – desde o planejamento estratégico até a maneira em que os serviços são entregues.

O que realmente significam essas mudanças?

Com o advento do modelo de Clouding Computing, a venda deixa de ser meramente um produto, tornando-se um contrato de serviços, com valor agregado. As receitas desses serviços são recorrentes, porém as margens tendem a ser menores. O modelo de Clouding Computing também elimina os serviços de implementação e upgrades, uma vez que o software já está hospedado na nuvem do provedor. Basicamente, um distribuidor precisa montar uma oferta de soluções baseadas em treinamento e financiamento.

Inicialmente é preciso criar um programa que apóie os parceiros nos segmentos de redes, segurança, armazenamento e virtualização para a entrega de software como serviço, infraestrutura como serviço e plataforma como serviço.
A solução de Clouding Computing, sem dúvida nenhuma, é uma prioridade dos revendedores que querem entender melhor esse mercado, por isso, distribuidores e também os fabricantes, precisam desenhar algo para ajudá-los a se desenvolverem para levar esse tipo de solução para os seus clientes. Creio que o primeiro passo a ser dado, apesar de parecer tão óbvio, deve ser o de mostrar para os revendedores qual é o verdadeiro significado de Clouding Computing e o que ele representa para os seus negócios e como eles devem se preparar para ofertá-lo. Atrelado a isso, acho importante também a oferta de treinamentos com o apoio dos fabricantes, apresentando as verdadeiras tendências de Clouding Computing e os ciclos de venda para que os revendedores entendam essa forma diferente de fazer negócios.

Outro aspecto importantíssimo nesse negócio e a oferta baseada numa solução de financiamento específica, pois uma solução de Clouding Computing pode ter um ciclo de três anos, o que geralmente leva o cliente a pagar de forma parcelada, por essa razão, essa solução financeira deve ser desenhada e detalhada entre distribuidores e fabricantes, caso contrário, fica praticamente impossível para os distribuidores assumirem sozinhos esses tipos de oferta. É válido lembrar, que o grande desafio nesse tipo de oferta, é desenvolver uma forma para não desmotivar os revendedores e as suas equipes de vendas, que na maioria das vezes são remunerados de forma antecipada e numa venda onde o pagamento é feito através de parcelas, essa remuneração antecipada pode ser inviável, por isso, todos os elos da cadeia (fabricantes, distribuidores, revendedores) precisam encontrar uma saída para que todos se sintam engajados e motivados.

Sabemos que os distribuidores terão muitos desafios nesse modelo, mas se quiserem receber mais dos fabricantes, eles precisarão estar sempre atentos para inovar e agregar valor a operação.

 

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