^{Está ficando cada vez mais evidente que os clientes do SMB também não querem comprar somente produtos, assim como as grandes corporações, eles precisam de uma solução para a redução dos seus custos e para aprimorar o desempenho dos seus negócios. O fato dessas empresas muitas vezes não possuirem uma área de TI, fica muito complicado para elas buscar uma solução para as suas angustias e anseios sem o apoio do canal.}

^{Para sobreviver num mercado cada vez mais competitivo, o investimento em TI é prioridade para qualquer tamanho de cliente e no caso dos clientes do SMB, esse investimento precisa ser muito bem administrado, por essa razão, fabricantes, distribuidores e revendedores precisam estar aptos para ajudá-los a tomar as decisões corretas para os seus negócios.}

^{Não podemos e não devemos descartar que tecnologias como cloud computing, virtualização, SaaS (Software como Serviço) e sistemas de gerenciamento também estão entre as tecnologias prioritárias para os clientes do SMB, por isso, o fornecimento de uma solução completa para esses clientes é visto por alguns como muito complexo. Complexo ou não, é necessário que esse tema seja discutido por todos os elos da cadeia de distribuição com o objetivo de alinhar o discurso. Esse discurso deve ser embasado em torno da redução de custos e crescimento dos negócios, mas para levar essa mensagem com segurança e propriedade, os revendedores precisam estar bem preparados tecnicamente e comercialmente. Para que os revendedores estejam preparados, eles precisam estar suportados por um programa de canais bem estruturado por parte dos fabricantes e além disso, os distribuidores devem ajudá-los com os serviços de pré-venda, com a disponibilidade de produtos, preços competitivos e boas soluções financeiras.}

^{Já ouvi por algumas vezes que atender clientes do SMB custa muito caro, ainda mais quando falamos de tecnologias tão avançadas e porque não dizer tão complicadas, mas não dá para ignorar que existe uma oportunidade gigantesca para que VAR’s e os pequenos revendedores assumam o verdadeiro papel de “consultor” para os clientes do SMB.}

^{Lembre-se que a principal forma de agregar valor ao cliente, é mostrando conhecimento das tecnologias e garantindo que o investimento dele não foi em vão.}

^{e-mail: rlovisi@conselhodecanais.com.br - www.techdata.com.br}